De snel veranderende en complexe omgeving waarin salesteams opereren, maakt het steeds lastiger voor bedrijven om zich te onderscheiden van de concurrentie, met beslissers in contact te komen en salesquota te halen. Om deze salesuitdagingen succesvol aan te pakken is het uitwerken van een personal branding strategie cruciaal. In dit artikel gaan we dieper in op de 6 grootste salesuitdagingen van het moment en delen we concrete tips om hierop in te spelen.
Door de toegenomen concurrentie is het belangrijker dan ooit om een sterk salesproces te hanteren. Gepersonaliseerde e-mailmarketing, inspirerende content en beschikken over ervaren salesteams voor verkennende gesprekken zijn hierom de norm. Met de volgende vier tips blijf je je concurrenten een stap voor:
Het wordt steeds moeilijker om salesquota te halen in vergelijking met voorgaande jaren. Conjunctuurschommelingen zijn hierin vaak leidend. Zo geeft bijna driekwart van de grote adverteerders in de B2B aan marketingbudget in tijden van economische neergang te verlagen met 30%. Deze groep verwacht immers dat klanten terughoudender zijn en aankopen grondiger overwegen.
Ook in die context is sales enablement een effectieve en efficiënte methodiek om salesquota te halen. Je salesteam wordt voorzien van alle benodigde middelen om je product of dienst bij je klanten onder de aandacht te brengen. Op een persoonlijk aanvoelend en tegelijkertijd zeer schaalbare manier. Sales enablement wordt met name ingezet om:
Tip: Het stellen van onrealistische quota is een van de belangrijkste oorzaken voor een hoog personeelsverloop binnen salesorganisaties. Evalueer regelmatig de quota van je salesteams en vraag je medewerkers voor het einde van de maand of kwartaal hoe ze ervoor staan.
De meeste salesmedewerkers werken hybride of volledig vanuit huis. Afspraken zijn grotendeels verschoven naar virtuele en hybride vormen. Ook zijn veel beslissers fysiek verhuisd naar nieuwe locaties op grotere afstand van hun kantoor. Salesteams zijn daarom afhankelijker geworden van virtueel netwerken. Een sterke aanwezigheid op social media helpt je om relaties met je prospects op te bouwen.
Bijna driekwart van de salesmedewerkers geeft aan dat LinkedIn het meest effectieve platform is om prospects te analyseren en om met beslissers in contact te komen. Maar hoe pak je dit het beste aan? We zetten enkele belangrijke tactieken voor je op een rij:
Meer over Social Selling tactieken op LinkedIn lees je hier.
Door sales en marketing op elkaar af te stemmen, verhoog je de leadkwaliteit. Zo krijgen sales- en marketingteams hetzelfde beeld van de buyer persona en kunnen ze content en klantenservice beter op de behoeften van de klant afstemmen. Je ontwikkelt je buyer personas idealiter op basis van bestaande salesgegevens en lifetime value.
Effectieve tools om waardevolle prospects te vinden en op het juiste moment te benaderen zijn LinkedIn Sales Navigator en HubSpot Sales. HubSpot verzamelt automatisch informatie over nieuwe leads, zoals branche en bedrijfsgrootte. Zo kun je in één overzicht zien of de lead binnen je target market past.
Stel je prospect veel vragen om echt te begrijpen waar ze als bedrijf staan en wat ze hopen te bereiken met de oplossingen die je biedt. Enkele vragen om je prospect betrokken te houden tijdens het gehele salesproces zijn:
Tijdens B2B salesprocessen communiceren salesmedewerkers gemiddeld twee tot zeven keer met prospects. Met behulp van geautomatiseerde salesbeheertools en een CRM-systeem waarbij prospectcommunicatie automatisch wordt geregistreerd (zoals telefoongesprekken en e-mails) kunnen salesteams gegevens gemakkelijk beheren en inzien om met succes nieuwe klanten binnen te halen. Ook kun je denken aan automatische workflows. Dit minimaliseert de handmatige invoer van tijdrovende taken.
Timing is alles. Met B2B lead scoring volgen salesteams alleen leads op die klaar zijn om benaderd te worden. Dat verhoogt de scoringskans. Klanten zijn kritisch en beginnen hun vooronderzoek meestal online. Ze bekijken de website en lezen reviews, zodat ze een weloverwogen beslissing kunnen nemen.
De volgende signalen vertellen je wanneer je prospect klaar is voor persoonlijke interactie:
Social selling vereist een combinatie van social media en salestools die automatisch belangrijke koopbereidheidsindicatoren signaleren.
Prospects haken vaak af omdat ze benaderd worden terwijl ze nog niet klaar zijn om te kopen. De prospects hebben niet op het juiste moment de juiste informatie gekregen om zich koopklaar te voelen. Kijk naar het gehele salesproces, van het eerste contact tot aan klantbeheer en -behoud. Stem sales- en marketingteams op elkaar af en zorg ervoor dat iedereen gemakkelijk toegang heeft tot up-to-date sales enablement materiaal.
We helpen je alvast op weg met de meest gehoorde redenen om van deals af te zien en tips om hiermee om te gaan:
Redenen waarom prospects van een deal afzien | Tips om deze uitdagingen op te lossen |
"Ik ben er niet van overtuigd dat je product/dienst de prijs waard is." | · Zorg voor casestudies voor bedrijven met uitgebreid inzicht in ROI |
· Downsell naar een gratis versie of een proefversie en laat het product zichzelf verkopen | |
· Gebruik een vergelijkingsmatrix om verschillen met concurrenten duidelijk weer te geven | |
"Ik ben er niet van overtuigd dat je product/dienst de prijs waard is." | · Zorg voor casestudies voor bedrijven met uitgebreid inzicht in ROI |
· Downsell naar een gratis versie of een proefversie en laat het product zichzelf verkopen | |
· Gebruik een vergelijkingsmatrix om verschillen met concurrenten duidelijk weer te geven | |
"Ik denk niet dat je product/dienst geschikt is voor ons." | · Stuur casestudies uit dezelfde industrie |
· Laat de prospect zien hoe je product/dienst werkt met hun bestaande tools en technologie |
|
· Bied een uitgebreide gratis proefperiode aan | |
"Ik krijg geen goedkeuring van mijn supervisor." | · Creëer buyer personas voor beslissers |
· Betrek beslissers eerder in het salesproces | |
"Het salesproces duurt te lang." | · Automatiseer follow-up taken |
· Betrek beslissers eerder in het salesproces | |
· Gebruik digitale offerte apps die integreren met je CRM-systeem | |
"Je product/dienst lost niet het juiste probleem op." | · Bied een productdemo aan |
· Bied een uitgebreide gratis proefperiode aan | |
"Ik heb nog niet voldoende vertrouwen in je om een aankoop te doen" | · Bied referenties van klanten aan |
· Stuur casestudies van vergelijkbare klanten op |
Pak deze vaak voorkomende salesuitdagingen aan en geef je salescijfers een boost. Benieuwd wat sales enablement voor je bedrijf kan betekenen? Presult maakt graag tijd om kennis te maken onder het genot van een goede kop koffie. Neem contact met ons op voor meer informatie via onderstaande knop of bel naar 085-0026029.