Social Selling op LinkedIn: 6 must-have tactieken voor succesvol verkopen

Social media levert de laatste jaren een steeds belangrijkere bijdrage bij het initiëren van verkoopprocessen. Wanneer je de Social Selling strategie toepast op LinkedIn, liggen veel nieuwe contactmomenten en dus ook saleskansen in het verschiet. Het interessante aan deze klant-centrische benadering is dat prospects voortaan zélf naar je toekomen. De volgende 6 must-have tactieken zorgen binnen no time voor de aanwas van nieuwe leads en klanten.

 

De basis: positioneer jezelf als sterk merk op LinkedIn

Om de 6 must-have Social Selling tactieken goed te kunnen toepassen, moet je LinkedIn-profiel op de beste manier zijn opgesteld. Check daarom voordat je met de tactieken aan de slag gaat of je eigen profiel deze basis goed weergeeft.

De manier waarop je jezelf positioneert, ofwel je personal branding, is van cruciaal belang voor je salespotentieel, zeker wanneer je communiceert vanuit je bedrijfsfunctie en -identiteit. 50% van alle B2B- kopers vermijdt contact met sales professionals van wie het LinkedIn-profiel inaccuraat of incompleet is. Schenk bij het opstellen en personaliseren van je profiel daarom in elk geval aandacht aan de volgende punten:

• Een professionele profielfoto en achtergrondfoto in kleur, die in lijn is met je propositie. Gebruikersprofielen met een professionele profielfoto ontvangen gemiddeld 14 keer meer views dan profielen zonder profielfoto, blijkt uit onderzoek van Inc. Ook ontvangen gebruikers met professionele profielfoto’s 40% vaker respons op InMail-berichten, rapporteert LinkedIn zelf.
• Een heldere biografie, waarop je functietitel, expertise, werkervaring, vaardigheden en interesses naar voren komen. Het interne zoekalgoritme van LinkedIn neemt uitsluitend profielen op die als compleet zijn gemarkeerd. Complete profielen ontvangen ruim 20 keer zoveel views als incomplete profielen. (MindTools)

Zoek (en vind) de juiste prospects

We hoeven natuurlijk niet uit te leggen dat een effectief salestraject valt of staat met de mate waarin je inspeelt op de drijfveren en de doelen van je prospects. Dit vraag om een verkooppropositie die volledig aansluit op hun belevingswereld. Put bij de zoektocht naar interessante prospects op LinkedIn uit de ervaringen die je hebt opgedaan in je bestaande salestrajecten en maak vanuit daar een selectie van je voornaamste klantgroepen, ofwel buyer personas. Een aantal vragen die je jezelf kunt stellen tijdens het opstellen ervan:

• In welke branche werkt mijn prospect en wat is zijn/haar functie?
• Waar staat mijn prospect nu en wat wil hij/zij bereiken?
• Welke uitdagingen ervaart mijn prospect bij het bereiken van zijn/haar doelen?

Deze aanpak maakt het zoeken naar leads op LinkedIn gerichter en eenvoudiger.

Tactiek 1: Gebruik de Advanced Search-functie

Zodra je weet wie je voornaamste klanten zijn, kan de zoektocht naar nieuwe prospects beginnen. En die start (meestal) bij het zoeken naar personen met de voor jou relevante functietitels of -omschrijvingen. LinkedIn heeft een handige, geïntegreerde zoekfunctie genaamd Advanced Search die je hierbij ondersteunt. 

Stel dat je software verkoopt om het leven van LinkedIn-trainers makkelijker te maken, dan zou dat je zoekopdracht er zo uit komen te zien:

Met de juiste filtering zie je in één oogopslag wie je potentiële kopers zijn. Ter illustratie: de selectieknop ‘Connecties’ toont de relevante connecties op basis van je zoekopdracht binnen en buiten je netwerk, welke LinkedIn weergeeft in gradaties:

• De 1^e-graads contacten zijn alle bestaande connecties die aan je zoekcriteria voldoen;
• De 2^e-graads contacten die worden getoond bij je zoekopdracht zijn alle relevante contacten binnen het netwerk van je connecties)
• De 3^e-graads contacten zijn alle relevante contacten die nog geen relatie hebben met iemand binnen je eigen netwerk.

Wil je de zoekopdracht verder verfijnen? Je kunt (aanvullend) op basis van locatie (verkoop je alleen regionaal, nationaal of wereldwijd?), service, bedrijf en bedrijfstak zoeken om nieuwe prospects te vinden.

Aan de hand van het getoonde overzicht krijg je een goed beeld van je doelgroep op LinkedIn. Zo weet je direct welke contacten interessant zijn voor het aangaan van een connectie.

Meer over de filtermogelijkheden lees je in deze interessante longread.

Tactiek 2: Doe aan Social Listening

Wil je er zeker van zijn dat de prospects die in beeld komen tijdens je zoektocht wel echt aansluiten bij je propositie? Doe dan aan Social Listening. Een goede verkoper verstaat immers de kunst van het luisteren.

Bekijk wat je prospects normaal gesproken plaatsen op LinkedIn en/of andere relevante kanalen. Hoe en met wie verloopt de interactie? Welke feedback krijgt hij of zij van klanten? Hoe profileert je prospect zich in zijn branche? De antwoorden hierop vormen waardevolle input voor je eigen plan van aanpak en communicatie-uitingen.

Tip: Check de vacaturepagina’s van de bedrijven waar je prospects deel van uitmaken. Het aantal openstaande vacatures geeft het groeipotentieel en investeringsvermogen van deze bedrijven weer en laat ook zien waarin ze willen groeien. Wanneer je voor hun behoefte dé oplossing voorhanden hebt, heb je een perfecte inhaker.

Word preferred supplier binnen je branche

Nu je weet waar je prospects zich bevinden, wil je logischerwijs in alles uitdragen dat je een serieuze gesprekspartner voor hen bent. Hoe positioneer je jezelf als dé aangewezen zakenpartner?

Tactiek 3: Deel je visie met content

Wil je gezien worden als thought leader binnen je branche? Onderscheid jezelf van andere aanbieders door het delen van expertise en het uitdragen van een sterke eigen visie. Deel hierbij kennis over je vakgebied om je prospects te informeren en te inspireren. Zo positioneer je jezelf als trendsetter en word je gezien als autoriteit. En dat loont:

“55% van de decision makers in de B2B geeft aan in zee te gaan met andere bedrijven op basis van hun Thought Leadership.” – Edelman – LinkedIn

Heb je de indruk dat dit te veel tijd kost? Er zijn diverse marketing automation tools op de markt die veel werk voor je uit handen nemen op het vlak van contentdistributie. Zelf maken wij gebruik van HubSpot, een geweldige tool waarin het onder andere mogelijk is social media berichten vooruit te plannen. Handig, want ook wij blijven ons graag zoveel mogelijk richten op onze core business.

Tactiek 4: Participeer in Groepen

LinkedIn beschikt naast de Advanced Search-functie nog over een handige functionaliteit: LinkedIn Groepen. Dit zijn groepspagina’s waar professionals inzichten en ervaringen delen en belanghebbenden (mogelijke klanten) om advies vragen. Deze groepen zijn ideaal om waardevolle connecties op te bouwen.

“Mensen die bijdragen aan discussies op LinkedIn Groepen, hebben gemiddeld 4x zoveel profielbezoekers dan LinkedIn-leden die dat niet doen” – SmartBug Media

Vestig jezelf in de groepen waar je een rol van betekenis kunt spelen en waar je eigen verkooppropositie van waarde is.

Wanneer je bijvoorbeeld bedrijfskleding verkoopt voor mensen in de maakindustrie, is de LinkedIn Groep ‘International Facility Management Association’ ideaal om aan deel te nemen. De doelgroep (facility managers) is immers duidelijk afgebakend en de voorselectie heeft al plaatsgevonden. Hiermee is het de plek bij uitstek om te sparren over je persoonlijke ervaringen en die van anderen en je expertise te laten blijken.

Wil je meer weten over LinkedIn Groepen? Bekijk hier een handig overzicht met best practices voor het leveren van nieuwe bijdragen.

Breid je netwerk uit

Nu de basis is gelegd, is het moment aangebroken om actief te bouwen aan de uitbreiding van je netwerk.

Tactiek 5: Connect met 2^e– en 3^e-graads contacten

Zodra je interactie hebt door middel van je persoonlijke publicaties of bijdragen in LinkedIn Groepen, connect dan met degenen die reageren op je berichten. Het eerste contact is al gelegd, wat de drempel tot het aangaan van een zakelijke relatie verlaagt. Zo bouw je gestaag aan de zeer waardevolle groei van je netwerk.

Tip: Zoek via de Advanced Search-functie naar interessante 2^e-graads contacten. Deze contacten hebben één hele belangrijke gemene deler: namelijk een contact dat jij zelf ook hebt. Vraag je eigen contact gerust om een introductie. Door de gemeenschappelijkheid is het makkelijker om een relatie op te bouwen met deze prospects.

“84% van decision makers in B2B start hun verkooptraject door toedoen van een gemeenschappelijk contact” – LinkedIn

Tactiek 6: Wees zichtbaar

Last but not least: treed naar buiten. Gebruik posts die aanspreken; insights uit de vakliteratuur, best practices, whitepapers, inspirerende klantcases, visuele media – het zijn slechts enkele voorbeelden van bronnen waaruit je kunt putten tijdens het opstellen van content met bewezen (meer)waarde voor je doelgroep.

Vooral de rol van video is er een om niet te onderschatten:

• 59% van de senior executives verkiest werkgerelateerde video boven tekstuele content (Forbes Insight);
• Video wordt 1.200% vaker gedeeld dan posts op basis van alleen tekst of afbeeldingen (Adelie Studios)

Tip: Wees vooral ook benaderbaar. Vergeet dus niet je profiel openbaar te zetten, mocht dit nog niet het geval zijn. Anders hebben bovenstaande tactieken geen effect. Hier lees je hoe je dat doet.

Download de gids + checklist

Wist je dat mensen die hun LinkedIn-profiel als verkoopkanaal benutten maar liefst 45% meer salestrajecten realiseren, 51% vaker hun salestarget behalen en 78% meer omzet genereren? In onze gids delen we 23 onmisbare LinkedIn-tips en een checklist voor het opstellen van succesvolle posts, die je LinkedIn-contentstrategie naar een hoger niveau tillen en zorgen voor aanzienlijk meer bereik en interactie.