Behaal je targets met Social Selling in de B2B

Inhoud

Volg ons

Laatste blogs

In het kort

De laatste jaren is sociale media steeds relevanter geworden om potentiële klanten te bereiken, zeker in de B2B. Veel B2B-bedrijven zetten social media al in voor branding en webcare, maar nog lang niet altijd voor sales. Ook directe verkoop kun je stimuleren op social media. Hoe? Met social selling!

Bekijk onderstaande video of lees het blog verder onder de video.

{% video_player “embed_player” overrideable=False, type=’scriptV4′, hide_playlist=True, viral_sharing=False, embed_button=False, autoplay=False, hidden_controls=False, loop=False, muted=False, full_width=False, width=’720′, height=’720′, player_id=’10595042602′, style=”, conversion_asset='{“type”:”CTA”,”id”:”a309ab58-f4c9-4f71-9a50-0ccd56457024″,”position”:”POST”}’ %}

Social Selling is onderdeel van de B2B Inbound Marketing werkwijze. Met Inbound Marketing trek je potentiële klanten namelijk op een natuurlijke wijze ‘als een magneet’ naar je toe. Bij Social Selling doet je dit door gebruik te maken van social-media kanalen. Je deelt expertise, tips en ideeën waar je prospects zich begeven en gaat de interactie aan met je volgers. Het doel is waarde creëren, nieuwsgierigheid wekken, online zaadjes planten in de hoofden van je prospects.

Social media marketing en Social Selling worden vaak met elkaar verward. Hoewel de strategieën op elkaar lijken, zijn het toch echt twee verschillende marketingmethodes. Het belangrijkste verschil tussen de twee methodes is de beoogde gebruiker. Bij social media marketing is dit de marketeer. Bij Social Selling is de verkoper veelal de gebruiker.

Marketing heeft de capaciteiten om een boodschap goed te verpakken, in lijn met de identiteit van het bedrijf, terwijl sales de inhoudelijke kennis heeft van de klant én de markt. Sales weet wat er speelt, waar de uitdagingen liggen. Wanneer deze twee met elkaar samenwerken versterken ze elkaar.

Om aan te geven hoe belangrijk het is om als B2B bedrijf aan de slag te gaan met Social Selling, nemen we een onderzoek van International Data Corporation (IDC) als uitgangspunt.

Dit onderzoek beschrijft 3 fasen die decision makers in de B2B doorlopen wanneer zij een typische B2B aankoop doen:

Fase 1:

Onderzoeken hoe een probleem bij het bedrijf kan worden verholpen of het bedrijf algemeen kan worden verbeterd
Inventariseren welke oplossingen er zijn en welke hiervan de investering waard zijn

Fase 2:

Het creëren van een shortlist met leveranciers die producten of diensten leveren als oplossing voor het probleem of de verbetering
Aanbevelingen van externe deskundigen worden in deze fase zeer gewaardeerd

Maar liefst 75% van de decision makers in de B2B gebruikt social media in het vooronderzoek naar leveranciers.

Fase 3:

Het vinden van antwoorden op vragen staat centraal
Pas nadat de vragen beantwoord zijn, wordt een leverancier gekozen
B2B decision makers beschouwen in deze fase sociale netwerken als meest waardevol

57% van de buyers journey is al doorlopen vóórdat contact gezocht wordt met een verkoopmedewerker.

Deze uitkomsten geven aan dat decision makers in de B2B actief gebruik maken van social media tijdens de onderzoeksfase. Om de sales funnel voor je bedrijf te vullen is het dus enorm van belang dat je verkoopmedewerkers actief zijn op social media. Zijn ze dat niet? Dan is de kans groot dat je concurrent er met deze prospects vandoor gaat… zonde!

1. Vorm een team met marketeers, sales en customer service.

Bij het integreren van social selling in je organisatie kan er weerstand ontstaan. Een nieuwe manier van werken is namelijk niet een knop die je ‘even’ omzet, zeker niet voor collega’s die al meer dan 20 jaar in het salesvak actief zijn. Vorm een team met collega’s (marketeers, sales en customer service) die openstaan voor verandering en vernieuwing. Leer deze personen de kneepjes van Social Selling en welke tools ze kunnen gebruiken.

2. Weet wie je doelgroep is

Wanneer je wilt beginnen met Social Selling is de vraag “welke social media kanalen moet ik inzetten?” geen gekke vraag. Dit ligt echter helemaal aan de branche waarin je actief bent en waar je doelgroep zich online bevindt. Zorg dat je, voordat je met Social Selling start, in elk geval voor je belangrijkste klantgroepen antwoord hebt op de volgende vragen:

Wie speelt welke rol in de koopbeslissing?
Hoe ziet het offline/online koopproces eruit?
Welke contentbehoefte heeft een lead/klant?
In welke fase van het koopproces speelt welke behoefte?
Welke ‘tone-of-voice’ past bij je doelgroep?
Welke kanalen of communicatietools passen het beste bij mijn doelgroep?

3. Stel doelstellingen op

Bepaal met heldere doelstellingen wat je wilt bereiken met Social Selling, bij welke klantengroepen. Wanneer is Social Selling succesvol? Om dit te kunnen meten, is het belangrijk heldere doelen (KPI’s) te formuleren per klantgroep. Enkele mogelijke KPI’s zijn:

Binnen X (periode) een stijging van Y (aantal) unieke website bezoekers
Y (aantal) MQL’s (Marketing Qualified Leads) binnen X (periode) omzetten naar SQL’s (Sales Qualified Leads. Leads – goed genoeg bevonden om benaderd te worden door sales)
Het aantal conversies binnen X (periode) verhogen met Y% (aantal procent)

Tip: Ook minder ‘harde’ KPI’s zijn belangrijk, zeker wanneer je net met Social Selling begint: Hoeveel artikelen wil je gaan schrijven? Hoeveel video’s wil je plaatsen? Hoeveel prospects moeten je content gaan liken of delen? Hoeveel reacties wil je op een post ontvangen?

4. Maak je accounts aantrekkelijk

Nu ben je klaar om te zorgen dat jij, je teamgenoten en het bedrijf gezien worden op social media. Het gaat nu om de juiste boodschap, op het juiste moment, voor de juiste persoon, via het juiste kanaal. Zorg er in ieder geval voor dat je de volgende punten op orde hebt:

Een professionele profielfoto;
een duidelijke biografie met functietitel, expertise en passie/interesses;
een ‘schoon’ netwerk met prospects of mensen uit je eigen vakgebied.

Social selling B2B Patrick

5. Wees interessant voor je prospects

Deel regelmatig content (zoals interessante artikelen, foto’s, infographics, nieuwsberichten of video’s) over je vakgebied. Dit kan content zijn die je zelf hebt geschreven, maar ook content afkomstig van externe bronnen. Ga dus ook actief op zoek naar groepen, communities of profielen waarvan je verwacht waardevolle bijdragen te kunnen reposten. Zorg er wel voor dat je je eigen visie over deze bijdragen hierbij formuleert.

6. Luister en ga in gesprek

Ga proactief in gesprek met je netwerk. Durf je mening te geven als daarom wordt gevraagd of stel zelf kritische vragen. Vergeet daarnaast vooral ook niet te luisteren. Waar praten je prospects over? Wat zijn hun uitdagingen en problemen? En hoe kun je daar op inspelen? Beantwoord regelmatig vragen die over je vakgebied gaan. Hierdoor laat je zien dat je een expert bent in je vakgebied. Onder meer fleetkennis past deze strategie effectief toe.

7. Onderhoud (engage)

Niet elke prospect/lead is direct klaar om te kopen. Engagen gaat over het koesteren van die prospects en het delen van interessante content tot ze zover zijn. Tot slot bepaal je hoe je, met behulp van social media, je klanten na de aankoop blij maakt en blij houdt. Je wilt natuurlijk dat deze klanten ware ambassadeurs van je bedrijf worden.

Download de gids + checklist

Wist je dat mensen die hun LinkedIn-profiel als verkoopkanaal benutten maar liefst 45% meer salestrajecten realiseren, 51% vaker hun salestarget behalen en 78% meer omzet genereren? In onze gids delen we 23 onmisbare LinkedIn-tips en een checklist voor het opstellen van succesvolle posts, die je LinkedIn-contentstrategie naar een hoger niveau tillen en zorgen voor aanzienlijk meer bereik en interactie.