Een salesmethodiek is een reeks principes die als blauwdruk fungeert bij het sluiten van deals. Aan de hand hiervan weten je salesmedewerkers wat de meest succesvolle aanpak is om in elke fase van het salesproces prospects te benaderen. In dit artikel verkennen we enkele veel toegepaste salesmethodieken, zodat je de juiste voor je bedrijf kunt selecteren.
Sales- en marketingdoelstellingen raken steeds meer met elkaar verweven. De inbound salesmethodiek stelt salesteams in staat om prospects op het juiste moment te bereiken - of dat nu via Facebook verloopt of een verkooppagina op hun website. Door social media-interacties, paginabezoeken, conversies en andere contactpunten te analyseren, kun je het salesproces personaliseren. Deze methodiek kent vier fases:
Conceptual Selling is gebaseerd op het idee dat klanten geen product maar een oplossing kopen. Het doorgronden van je prospects en hun beslissingsproces is hierbij het belangrijkst. Dit doe je door hen vragen te stellen die in onderstaande vijf categorieën vallen:
Deze methodiek verdeelt het salesproces in drie fasen: (1) het verkrijgen van klantinformatie; (2) het bieden van waarde, en (3) het krijgen van toewijding.
N.E.A.T. is een effectieve methode voor het kwalificeren van leads. Het helpt je beter de behoeften van je prospects te begrijpen en prospects te prioriteren op basis van geschiktheid. Het cronym staat voor: Needs, Economic impact, access to Authority en Timeline.
Bij target Account Selling is kiezen van de juiste prospects het belangrijkste aspect van het salesproces. Dit doe je door organisaties in kaart te brengen en buyer personas te creëren. Deze specifieke methodiek maakt veel gebruik van sales automation.
SNAP Selling helpt salesmedewerkers met het verkopen aan klanten die gestrest zijn en weinig tijd hebben. Deze verkoopmethodiek richt zich vooral op het stroomlijnen van de verkoopcyclus. SNAP staat voor: Keep it simple, be i(n)valuable, always align and raise priorities. Met deze principes in gedachte, geven salesmedewerkers de voorkeur aan duidelijke communicatie om het salesproces te versnellen.
Deze methodiek gaat ervan uit dat elke B2B-salesmedewerker in een van deze vijf psychologische constructen past: relatiebouwers, harde werkers, eenzame wolven, reactieve probleemoplossers en uitdagers.
Uit onderzoek blijkt dat de meest succesvolle salesmedewerkers uitdagers zijn. Wat maakt uitdagers zo effectief? Ze volgen een proces van leren, aanpassen en controleren.
De Challenger salesmethodiek streeft ernaar het proces van de uitdager over te brengen op de andere vier types.
SPIN is ontworpen om salesmedewerkers te helpen gecompliceerde deals te sluiten door goede relaties met hun prospects op te bouwen. Het acroniem staat voor: Situation, Problem, Implication en Need-payoff. Deze onderwerpen onthullen de pijnpunten en uitdagingen van de prospect en helpen salesmedewerkers een band op te bouwen met hun klanten. Het is daarom belangrijk om vragen rondom deze onderwerpen te stellen:
Hieronder geven we enkele voorbeelden van SPIN-vragen:
In plaats van prospects expliciet te vertellen over de impact van een product of dienst, is het doel van SPIN selling vooral om prospects dit zelf te laten realiseren.
MEDDIC is een kwalificatieproces voor complexere sales. Het acroniem staat voor Metrics, Economic buyer, Decision criteria, Decision process, Identify pain & Champion. Tijdens het kwalificatieproces vraag je jezelf en je prospect:
Het Sandler Selling System stelt dat beide partijen (prospect en verkoper) evenveel moeten investeren. Deze methodiek gaat om het opbouwen van wederzijds vertrouwen tussen beide partijen. Salesmedewerkers stellen vragen om uitdagingen in het kwalificatieproces te identificeren. Als salesmedewerkers ontdekken dat de oplossing de zorgen van de potentiële klant niet echt wegneemt, zullen ze niet langer tijd verspillen aan de deal.
Gap Selling is een methodiek waarbij de kloof tussen de status quo van prospects en hun ambitie wordt onderzocht. De onderliggende premisse hierbij is het aanpakken van problemen in plaats van het verkopen van producten.
Bij Gap Selling ontwikkelen salesmedewerkers een diep, fundamenteel begrip van de activiteiten, problemen en doelstellingen van een potentiële klant. Vervolgens bepalen ze de best mogelijke manier om hun product of dienst te positioneren als effectieve manier om het probleem op te lossen.
Naast de bovenstaande methodieken is ook Customer-Centric Selling een goede aanpak om relaties met je prospects op te bouwen. Bij deze aanpak worden de behoeften van prospects geïdentificeerd om oplossingen te vinden voor hun problemen. Customer-Centric Selling berust op 7 basisprincipes:
Customer-Centric Selling draait om inlevingsvermogen in je klanten. Dat betekent dat je moet begrijpen waar klanten vandaan komen en met welke specifieke situaties ze te maken hebben. Voer een gesprek waarbij je met de individuele behoeften en ervaringen van de klant rekening houdt.
Je wilt dat klanten weten dat je naar ze luistert en je nadenkt over specifieke oplossingen. Als je het gesprek domineert en alleen je mening geeft, houd je geen rekening met hun perspectief, en ben je niet bezig met klantgericht verkopen.
De sleutel tot succesvolle Customer-Centric Selling is begrijpen dat je prioriteit niet ligt bij het verkopen - maar bij het oplossen. Het punt van dit model is dat is in staat bent specifieke situaties van individuele klanten te begrijpen en een passende oplossing te bieden. Een goede relatie met je klant volgt automatisch zodra je hierin slaagt.
Richt je op het gebruik van een product en de specifieke problemen die het kan oplossen. Het gaat niet zozeer om de kenmerken van het product, maar meer om hoe het dagelijks gebruik ervan eruitziet.
Klantgericht verkopen gaat om kwaliteit boven kwantiteit. Volgens deze methode is het beter om je inspanningen te richten op het vinden van oplossingen voor een kleiner aantal individuele klanten dan je werkzaamheden te verspreiden en minder kwaliteit te leveren aan meerdere klanten.
Customer-Centric Selling gaat om verkopen op basis van de belangen en specifieke dilemma's van je klant. Dat zal niet altijd gemakkelijk zijn. Zet je klanten niet onder druk om zich aan je schema te houden.
Kun je hulp gebruiken bij het klantgericht verkopen? Of bij het stroomlijnen van je marketingcampagnes aan je salesdoelen? Presult maakt graag tijd om kennis te maken onder het genot van een goede kop koffie. Neem contact met ons op via onderstaande knop of bel naar 085-0026029.