De 10 beste salesmethodieken en customer-centric selling systemen

Patrick Riemers
Post by Patrick Riemers
april 12, 2022
De 10 beste salesmethodieken en customer-centric selling systemen

Een salesmethodiek is een reeks principes die als blauwdruk fungeert bij het sluiten van deals. Aan de hand hiervan weten je salesmedewerkers wat de meest succesvolle aanpak is om in elke fase van het salesproces prospects te benaderen. In dit artikel verkennen we enkele veel toegepaste salesmethodieken, zodat je de juiste voor je bedrijf kunt selecteren.

1. Inbound Selling

Sales- en marketingdoelstellingen raken steeds meer met elkaar verweven. De inbound salesmethodiek stelt salesteams in staat om prospects op het juiste moment te bereiken - of dat nu via Facebook verloopt of een verkooppagina op hun website. Door social media-interacties, paginabezoeken, conversies en andere contactpunten te analyseren, kun je het salesproces personaliseren. Deze methodiek kent vier fases:

  • Identificeren - Inbound salesmedewerkers geven prioriteit aan actieve contactpersonen. Actieve kopers hebben bijvoorbeeld al eens de website van het bedrijf bezocht, een live chat gestart, een formulier ingevuld of contact opgenomen via social media;
  • Verbinden - Inbound salesmedewerkers bereiken prospects het effectiefst met een gepersonaliseerde boodschap via hun blog of social media-accounts;
  • Verkennen - In de verkennende fase richten salesmedewerkers zich op het opbouwen van relaties met hun prospects. In deze fase duiken ze dieper in de uitdagingen en doelstellingen van de prospect en dragen ze concrete oplossingen aan die bij deze uitdagingen passen;
  • Adviseren - Tot slot brengen salesmedewerkers een advies uit (meestal in de vorm van een gepersonaliseerde salespresentatie) waarin ze de behoeften van de prospect laten doorschemeren en de waarde die hun product of dienst biedt.

2. Conceptual Selling System

Conceptual Selling is gebaseerd op het idee dat klanten geen product maar een oplossing kopen. Het doorgronden van je prospects en hun beslissingsproces is hierbij het belangrijkst. Dit doe je door hen vragen te stellen die in onderstaande vijf categorieën vallen:

  • Bevestigingsvragen. Deze vragen leggen de nadruk op bepaalde (vaak doorslaggevende) informatie;
  • Nieuwe informatie vragen. Deze vragen verduidelijken het concept dat je prospect heeft van het product en onderzoekt wat je prospect wil bereiken;
  • Attitude vragen. Deze vragen worden gesteld om je prospect persoonlijk te begrijpen en hun band met je bedrijf of merk te achterhalen;
  • Toewijdingsvragen. Deze vragen meten hoe hoe geëngageerd je prospect is;
  • Probleemstellingsvragen. Deze vragen stellen potentiële problemen aan de orde.

Deze methodiek verdeelt het salesproces in drie fasen: (1) het verkrijgen van klantinformatie; (2) het bieden van waarde, en (3) het krijgen van toewijding.

3 . N.E.A.T. Selling System

N.E.A.T. is een effectieve methode voor het kwalificeren van leads. Het helpt je beter de behoeften van je prospects te begrijpen en prospects te prioriteren op basis van geschiktheid. Het cronym staat voor: Needs, Economic impact, access to Authority en Timeline.

  • Needs. Je wilt diep ingaan op de uitdagingen van je prospects. Wat betekent je product voor hen als individu en binnen de context van de organisatie waar ze werkzaam zijn?;
  • Economic impact. Presenteer niet alleen de ROI van je oplossing, help de beslisser te begrijpen wat de financiële impact is die hij of zij momenteel denkt te realiseren versus de impact die het bedrijf zal zien na het implementeren van de oplossing;
  • Access to authority. Je zult waarschijnlijk niet meteen met de CFO kunnen spreken, maar kan iemand binnen de organisatie namens jou met de CFO praten? En zijn ze bereid een goed woord voor je te doen?;
  • Timeline. De tijdlijn verwijst naar het moment dat je prospect een beslissing moet nemen.

4. Target Account Selling

Bij target Account Selling is kiezen van de juiste prospects het belangrijkste aspect van het salesproces. Dit doe je door organisaties in kaart te brengen en buyer personas te creëren. Deze specifieke methodiek maakt veel gebruik van sales automation.

5. SNAP Selling-systeem

SNAP Selling helpt salesmedewerkers met het verkopen aan klanten die gestrest zijn en weinig tijd hebben. Deze verkoopmethodiek richt zich vooral op het stroomlijnen van de verkoopcyclus. SNAP staat voor: Keep it simple, bi(n)valuable, always align and raise priorities. Met deze principes in gedachte, geven salesmedewerkers de voorkeur aan duidelijke communicatie om het salesproces te versnellen.

6. Challenger salesmethodiek

Deze methodiek gaat ervan uit dat elke B2B-salesmedewerker in een van deze vijf psychologische constructen past: relatiebouwers, harde werkers, eenzame wolven, reactieve probleemoplossers en uitdagers.

Uit onderzoek blijkt dat de meest succesvolle salesmedewerkers uitdagers zijn. Wat maakt uitdagers zo effectief? Ze volgen een proces van leren, aanpassen en controleren.

  • Leren. Eerst leren ze hun prospects kennen. Ze ontwaren de belangrijkste zakelijke uitdagingen, doen nieuwe ideeën op en observeren nauwkeurig;
  • Aanpassen. Vervolgens stemmen zij hun communicatie af op hun prospect;
  • Controle. Ten slotte controleren zij de sale waarbij ze zich meer richten op het einddoel dan op aardig gevonden te willen worden.

De Challenger salesmethodiek streeft ernaar het proces van de uitdager over te brengen op de andere vier types.

7. SPIN Selling System

SPIN is ontworpen om salesmedewerkers te helpen gecompliceerde deals te sluiten door goede relaties met hun prospects op te bouwen. Het acroniem staat voor: Situation, Problem, Implication en Need-payoff. Deze onderwerpen onthullen de pijnpunten en uitdagingen van de prospect en helpen salesmedewerkers een band op te bouwen met hun klanten. Het is daarom belangrijk om vragen rondom deze onderwerpen te stellen:

  • Situation. Stel vragen met het doel de huidige situatie van een prospect te begrijpen;
  • Problem. Stel vragen die tot de kern van je prospects’ problemen doordringen;
  • Implication. Stel vragen die je prospect laten nadenken over de gevolgen van het niet verhelpen van het probleem;
  • Need-payoff. Stel vragen die je prospect laten overwegen hoe het bedrijf zou veranderen als hun probleem zou worden opgelost.

Hieronder geven we enkele voorbeelden van SPIN-vragen:

  • "Hoe werkt je huidige wervingsproces?"
  • "Als een leidinggevende positie niet wordt ingevuld, wat voor gevolgen heeft dat dan voor de organisatie?

In plaats van prospects expliciet te vertellen over de impact van een product of dienst, is het doel van SPIN selling vooral om prospects dit zelf te laten realiseren.

8. MEDDIC

MEDDIC is een kwalificatieproces voor complexere sales. Het acroniem staat voor Metrics, Economic buyer, Decision criteria, Decision process, Identify pain & Champion. Tijdens het kwalificatieproces vraag je jezelf en je prospect:

  • Metrics: Wat is de economische impact van het huidige probleem?
  • Economic buyer: Wie beheert het juiste budget?
  • Decision criteria: Wat zijn de formele evaluatiecriteria die de organisatie gebruikt om een leverancier te kiezen?
  • Decision process: Op welke gronden kiest de organisatie een leverancier? Wat zijn de specifieke stappen?
  • Identify pain: Wat zijn de trigger events en de financiële gevolgen van het probleem?
  • Champion: Wie binnen de organisatie kan jou tippen aan de beslissers?

9. Het Sandler Selling System

Het Sandler Selling System stelt dat beide partijen (prospect en verkoper) evenveel moeten investeren. Deze methodiek gaat om het opbouwen van wederzijds vertrouwen tussen beide partijen. Salesmedewerkers stellen vragen om uitdagingen in het kwalificatieproces te identificeren. Als salesmedewerkers ontdekken dat de oplossing de zorgen van de potentiële klant niet echt wegneemt, zullen ze niet langer tijd verspillen aan de deal.

10. Gap Selling

Gap Selling is een methodiek waarbij de kloof tussen de status quo van prospects en hun ambitie wordt onderzocht. De onderliggende premisse hierbij is het aanpakken van problemen in plaats van het verkopen van producten.

Bij Gap Selling ontwikkelen salesmedewerkers een diep, fundamenteel begrip van de activiteiten, problemen en doelstellingen van een potentiële klant. Vervolgens bepalen ze de best mogelijke manier om hun product of dienst te positioneren als effectieve manier om het probleem op te lossen.

Customer-Centric Selling

Naast de bovenstaande methodieken is ook Customer-Centric Selling een goede aanpak om relaties met je prospects op te bouwen. Bij deze aanpak worden de behoeften van prospects geïdentificeerd om oplossingen te vinden voor hun problemen. Customer-Centric Selling berust op 7 basisprincipes:

1. Voer een persoonlijk gesprek

Customer-Centric Selling draait om inlevingsvermogen in je klanten. Dat betekent dat je moet begrijpen waar klanten vandaan komen en met welke specifieke situaties ze te maken hebben. Voer een gesprek waarbij je met de individuele behoeften en ervaringen van de klant rekening houdt.

2. Stel relevante vragen

Je wilt dat klanten weten dat je naar ze luistert en je nadenkt over specifieke oplossingen. Als je het gesprek domineert en alleen je mening geeft, houd je geen rekening met hun perspectief, en ben je niet bezig met klantgericht verkopen.

3. Focus op de oplossing

De sleutel tot succesvolle Customer-Centric Selling is begrijpen dat je prioriteit niet ligt bij het verkopen - maar bij het oplossen. Het punt van dit model is dat is in staat bent specifieke situaties van individuele klanten te begrijpen en een passende oplossing te bieden. Een goede relatie met je klant volgt automatisch zodra je hierin slaagt.

4. Communiceer niet alleen over functionele voordelen

Richt je op het gebruik van een product en de specifieke problemen die het kan oplossen. Het gaat niet zozeer om de kenmerken van het product, maar meer om hoe het dagelijks gebruik ervan eruitziet.

5. Wees de beste salesmedewerker die je kunt zijn, niet de drukste

Klantgericht verkopen gaat om kwaliteit boven kwantiteit. Volgens deze methode is het beter om je inspanningen te richten op het vinden van oplossingen voor een kleiner aantal individuele klanten dan je werkzaamheden te verspreiden en minder kwaliteit te leveren aan meerdere klanten.

6. Houd de tijdlijn van de klant aan

Customer-Centric Selling gaat om verkopen op basis van de belangen en specifieke dilemma's van je klant. Dat zal niet altijd gemakkelijk zijn. Zet je klanten niet onder druk om zich aan je schema te houden.

Sluit meer deals met de juiste salesmethodologie

Kun je hulp gebruiken bij het klantgericht verkopen? Of bij het stroomlijnen van je marketingcampagnes aan je salesdoelen? Presult maakt graag tijd om kennis te maken onder het genot van een goede kop koffie. Neem contact met ons op via onderstaande knop of bel naar 085-0026029.

Neem contact op 

Tags:
Patrick Riemers
Post by Patrick Riemers
april 12, 2022