6 manieren om je websitebezoekers, leads en klanten verder in het salesproces te brengen

Inhoud

Volg ons

Laatste blogs

In het kort

Elke B2B website-eigenaar wordt blij van nieuwe websitebezoekers en bestaande leads en klanten die terugkeren op de bedrijfswebsite. Maar levert dit bezoek ook daadwerkelijk sales op? Zonder de juiste tracking- en registratietools waarschijnlijk niet (en kom je daar ook niet achter).

Laat geen potentiële klanten en omzet liggen… Met de huidige sales en marketing automation oplossingen voor de B2B kun je gerichter dan ooit bezoekers, leads en klanten richting (herhaal)aankopen bewegen!

We delen er 6, waarbij we onderscheid maken tussen de transformatie van…

… onbekende websitebezoekers tot bekende websitebezoekers
… websitebezoekers tot geregistreerde leads
… leads tot klanten
… klanten tot superklanten

Van onbekende naar bekende websitebezoekers

1. Salesherkenningssoftware

Websitegedrag volgen van onbekende websitebezoekers lijkt een schier onmogelijke opgave. Google Analytics deelt dan wel real-time data over het aantal bezoekers op je website en de gemiddelde tijd die zij er doorbrengen, maar geeft niet prijs met wie je van doen hebt. Dit maakt opvolging praktisch onmogelijk.

CRM-systemen bieden evenmin aanknopingspunten voor ongeregistreerde websitebezoekers. Op deze systemen is uitsluitend websitegedrag herleidbaar van bezoekers die eerder contactgegevens hebben achtergelaten, bijvoorbeeld na het invullen van een formulier op de bedrijfswebsite.

Salesherkenningssoftware voor bedrijven, waaronder SalesFeed, Snoobi en Leadinfo, maakt het mogelijk ook websitebezoekers te herkennen die (nog) niet in CRM-systemen zijn opgevoerd. De genoemde softwareoplossingen combineren voor dit doel data uit openbare bronnen (zoals het Nederlandse handelsregister van de KvK) en voldoen daarmee aan de AVG/GDPR-regelgeving.

SalesFeed, Snoobi en Leadinfo delen overzichten van herkende bedrijven en het gemeten engagement op de website, zodat salesteams doelgericht(er) aan klantacquisitie kunnen doen.

Leadinfo biedt in aanvulling hierop ook ‘lead gen forms’ aan. Dit zijn pop-ups waarmee bezoekers direct worden aangesproken op basis van de al bekende informatie. Zoals je in het screenshot rechts kunt zien, levert dit een verrassend persoonlijke ervaring op.

Van websitebezoekers naar geregistreerde leads

2. Dynamische content

Natuurlijk is het een grote pré dat je met salesherkenningssoftware ook websitegedrag kunt volgen van bedrijven die nog niet in je CRM-systeem staan. Marketingtechnisch haal je echter het meest uit zo’n bezoeker wanneer deze converteert tot geregistreerde lead in het CRM, omdat je dan gerichte marketingacties kunt uitrollen (zie punt 3, 4 en 5 verderop in dit artikel).

Dynamische landingspagina’s

Landingspagina’s zijn het middel bij uitstek voor het registreren van leads. Dit zijn webpagina’s met een specifiek voor je doelgroep waardevol aanbod, zoals een gratis consult of whitepaper, waarvoor websitebezoekers bereid zijn hun e-mailadres en overige relevante bedrijfsinformatie achter te laten.

Hoe persoonlijker het aanbod, hoe beter:

“74% van alle B2B-kopers voelt zich gefrustreerd wanneer content niet is afgestemd op zijn of haar persoonlijke voorkeuren.” – Zoominfo

De landingspagina-feature van HubSpot gaat hierin een stapje verder dan andere CRM’s die over deze functionaliteit beschikken. HubSpot biedt namelijk de optie om landingspagina’s dynamisch in te richten. Dit houdt in dat de pagina-inhoud automatisch wordt aangepast op de desbetreffende bezoekers, gebaseerd op de informatie die al van hen beschikbaar is. Zo is het mogelijk om verschillende tekst, afbeeldingen en Call-to-Action-knoppen te tonen aan bezoekers die specifiek gedrag vertonen, om daarmee de conversie te verhogen.

Smart CTA’s

Ook de Smart CTA-feature is een waardevolle toevoeging voor het (her)registreren van leads. Met deze functie kun je websitebezoekers aangepaste actieknoppen tonen op basis van gegevens die van hen bekend zijn, waaronder:

Contact records in het CRM (koude lead versus warme lead)
Gebruikte apparaat (mobiel, tablet of desktop)
Verwijzingsbron (direct websiteverkeer, social media, e-mail, et cetera)

Het is een beproefde methode om bestaande leads een stapje verder in het salesproces te (bege)leiden. Met Smart CTA’s wordt de drempel verlaagd om opnieuw actie te ondernemen, zoals leads die een leaflet hebben gedownload (oriëntatiefase), die je op een later moment wilt aanzetten tot het bijwonen van een workshop (beslissingsfase).

Bij elke stap die aanvullende waarde vertegenwoordigt, is een lead bereid om aanvullende contactgegevens achter te laten (zoals beslissingsbevoegdheid c.q. functieniveau binnen het bedrijf). Omdat er al gegevens bekend zijn, volstaat een verkort leadformulier waarop alleen om de gewenste aanvullende contactgegevens gevraagd worden. Dit voelt voor de lead als een kleine stap en werkt dus ook conversieverhogend.

Van leads naar klanten

In de B2B gebeurt het zelden dat iemand na het eerste meetbare contactmoment (meestal: registratie in het CRM) direct tot aankoop overgaat. Vaak wordt je aanbod met dat van andere bedrijven vergeleken of moeten intern eerst nog andere beslissers overtuigd worden van de waarde van je product of dienst. Het is dus van belang je potentiële klanten tijdens dit proces te blijven voorzien van waardevolle content om ze verder te overtuigen van jouw aanbod. Ofwel: lead nurturing.

Ook voor dit doel biedt de marketing– en salestooling van HubSpot uitkomst, in de vorm van:

workflows
gesegmenteerde e-maillijsten
leadscoring

Hieronder leggen we de werking ervan uit en delen we de belangrijkste voordelen.

3. Workflows

Om leads ‘op te warmen’, beschikt HubSpot over gepersonaliseerde workflows. Op basis van de al bekende leadinformatie wordt een lead ingedeeld bij een passende workflow. Dit is een set aan geautomatiseerde vervolgacties die is afgestemd op de wensen en interesses van de lead. (Denk aan leads die een gids over geluidshinder op kantoor downloaden, en vervolgens op gezette tijden e-mails ontvangen over het thema akoestiek, waarin jouw bedrijf voorziet in oplossingen.)

Met gepersonaliseerde workflows raken leads gedurende hun online koopproces meer en meer betrokken bij je bedrijf en wat je aanbiedt. Deze aanpak zorgt voor een schaalbare vorm van 1-op-1-communicatie, waarmee bedrijven veel tijd en geld besparen.

4. Gesegmenteerde e-maillijsten

Voor marketingcampagnes gericht op specifieke klantgroepen is segmentatie zeer aan te bevelen. Bij segmentatie worden e-maillijsten onderverdeeld in kleinere segmenten op basis van informatie uit het CRM, waardoor communicatie veel beter kan worden afgestemd op de ontvanger. Denk aan:

De branche waarin contacten actief zijn;
De fase van de klantreis waarin een contact zich bevindt;
Specifieke productinteresse(s)

MailChimp, een van ‘s werelds grootste en bekendste e-mailplatforms, heeft becijferd dat gesegmenteerde mails 31% vaker worden geopend dan niet-gesegmenteerde e-mails.

Wil je naast het uitsturen van gesegmenteerde mailings en het meten van e-mailinteractie ook zien hoe de klantreis ná het openen/doorlezen/doorklikken van de e-mail verloopt? Ook dan biedt HubSpot uitkomst. HubSpots e-mailfunctionaliteiten maken deel uit van een CRM met social media en website integraties, waardoor je klantinteractie buiten de e-mail nauwgezet kunt volgen.

5. Leadscoring

In het verlengde van workflows en e-mailsegmentatie geeft leadscoring het laatste zetje om van leads klanten te maken. Met HubSpots lead scoring functionaliteit speel je salesteams de beste prospects toe. Bij deze techniek worden enkel leads opgevolgd die volgens voorgedefinieerde criteria klaar zijn benaderd te worden.

Lead scoring helpt leads te prioriteren door een objectieve score toe te kennen aan hun activiteiten/betrokkenheid, zoals:

Het aantal pagina’s dat je lead bezoekt op maandbasis (1 punt per pagina);
Het aantal mailings waarop interactie is geweest het voorbijgaande jaar (1 punt per geopende e-mail waarop is doorgeklikt);
Het aantal stuks ‘premium content’ (e-books, whitepapers en dergelijke) dat is gedownload (3 punten per gedownloade content).

Aan de hand van de totaalscore weet je hoe goed je leads geïnformeerd zijn en is hun koopbereidheid duidelijk te peilen. Door uitsluitend leads te benaderen vanaf een bepaalde score, wordt de scoringskans aanzienlijk verhoogd. Andersom voorkom je dat leads te vroeg worden opgevolgd en deals-in-wording voortijdig afketsen.

B2B-bedrijven die lead scoring toepassen halen meer succes uit hun marketing en sales. Deze bedrijven realiseren gemiddeld 30% meer deals, 18% meer omzet en 17% meer omzet per deal (bron).

Lees hier ons uitgebreide artikel over leadscoring.

Van bestaande klanten tot superklanten

delight-2

6. Klanttevredenheidsonderzoeken

Merk je dat klanten herhaaldelijk je website bezoeken, maar cross- en/of upsells uitblijven? Als after-sales service doet een bedankje wonderen voor de klantbeleving, schreven we eerder. Door kort na het verkoopmoment een e-mail uit te sturen waarin je de klant bedankt voor de aankoop, creëer je een waardevol nieuw contactmoment. Daarin kun je door middel van een klanttevredenheidsonderzoek meteen peilen of je product, dienst of service aan de verwachting voldoet en eventuele frictiepunten wegnemen.

Met die informatie ga je vervolgens aan de slag om de klantbeleving verder te optimaliseren, en vergroot je de kans dat klanten…

… langer klant blijven;
… meer producten of diensten bij je afnemen;
… je zullen aanbevelen bij hun eigen relaties.

Laat geen klanten en omzet liggen!

Of je nu op zoek bent naar meer websitebezoekers en leads, verkoopprocessen wilt versnellen, klantenservice functionaliteiten wilt uitrollen of een combinatie daarvan: HubSpot is het meest complete CRM-platform om deze doelen te verwezenlijken.

Wil je ook meer halen uit je websitebezoekers, leads en (terugkerende) klanten? Presult informeert je graag over de mogelijkheden die HubSpot voor jouw bedrijf biedt. Wij zijn gecertificeerd HubSpot-partner. Neem gerust contact op voor een open en eerlijk kennismakingsgesprek.

Meer weten?