De top 6 salesdoelstellingen van het moment

De afgelopen jaren hebben salesteams van veel B2B-organisaties een digitale transformatie ondergaan. De digitale verwachtingen van B2B-klanten blijven zich in een rap tempo ontwikkelen. B2B-klanten verwachten een naadloze klantervaring, ongeacht het kanaal waarmee ze met je organisatie in contact komen. Om die reden willen veel salesorganisaties het behalen van hun doelstellingen en salesquota op een efficiëntere manier aanpakken. Ze investeren meer in digitale technologiëen en spenderen meer tijd en middelen aan het opzetten van eigen marketing- en mediakanalen om hun marktaandeel te vergroten.

Een veelgehoorde doelstelling momenteel is het up- of cross-sellen van bestaande klanten. Wij begrijpen waarom. Verkopen aan bestaande klanten betekent namelijk lagere acquisitiekosten. Tevreden klanten zijn daarnaast sneller geneigd je bedrijf aan te bevelen aan hun relaties.

Andere doelstellingen met hoge prioriteit zijn:

• Het efficiënter inrichten van het salesproces
• Het optimaal benutten van het CRM-systeem
• Het verbeteren van de afstemming tussen sales en marketing
• Marktaandeel winnen door gebruik te maken van online platforms

De salesteams van vandaag moeten op nieuwe manieren vertrouwen opbouwen. Het wordt steeds moeilijker om beslissers te bereiken nu een groot deel op afstand werkt. Een CRM-systeem in combinatie met sales intelligencetools bieden salesteams nieuwe kansen om op een effectievere manier met prospects te communiceren.

Doelstelling 1: Het behalen van salesdoelstellingen en -quota

Eén van de belangrijkste doelen in B2B sales is het behalen (en als het even kan: overtreffen) van salesdoelstellingen en tussentijdse/jaarlijkse quota. Om dit doel te bereiken is het raadzaam je target markets zo specifiek mogelijk te segmenteren, zowel op doelgroep als de fase van de klantreis.

De meest effectieve salesstrategieën voor het winnen van nieuwe klanten richten zich op het benoemen en benadrukken van oplossingen voor klantproblemen. Prospects zijn steeds meer op zoek naar bevestiging dat je hun behoeften begrijpt en een goed beeld hebt van hun belangen en wensen.

Doelstelling 2: Het salesproces efficiënter inrichten

Naarmate klantverwachtingen stijgen, zullen salesmedewerkers nog meer informatie over hun klanten en prospects moeten verzamelen. Meer dataverzameling resulteert in meer dagelijkse administratieve taken. Bijna één derde (29%) van de salesmedewerkers geeft daarom aan volgend jaar het salesproces efficiënter te willen inrichten. Populaire tools om dit te verwezenlijken zijn LinkedIn Sales Navigator en het HubSpot CRM.

De belangrijkste reden waarom prospects van een deal afzien, is de lengte van het salesproces, zo geeft één op de vijf salesprofessionals aan. Je vergoot de kans op het sluiten van een deal met vlottere outreach. Functies als e-mailtemplates en agendabeheer helpen de salesproductiviteit naar een hoger niveau te brengen.

Doelstelling 3: Het prioriteren van bestaande klanten

Meer dan driekwart van de salesmedewerkers (76%) meldt dat meer dan 10% van de omzet afkomstig is van upselling. Benieuwd naar de drie beste momenten voor up-selling bij bestaande klanten?

1. Na het succesvol behalen van een of meerdere doelen van je klant
2. Na het identificeren van klantproblemen, waarbij je dienst of product soelaas biedt
3. Tijdens het stellen van doelen met klanten

Up- en cross-sellingstrategieën voor bestaande klanten

Om up- en cross-selling te laten slagen, moet je je klanten, hun doelstellingen en acties goed begrijpen. Klanten doen zaken met salesmedewerkers die ze vertrouwen en waarmee ze een goede band onderhouden.

Uit het LinkedIn Global State of Sales Report blijkt dat bijna de helft (46%) van de salesmedewerkers aangeeft dat gebrekkige gegevens het (te) uitdagend maken om up- en cross-selling succesvol uit te voeren. De effectiviteit ervan is sterk afhankelijk van de nauwkeurigheid van klantdata. Competitive intelligence-oplossingen stellen salesteams in staat de juiste prospects te benaderen door hen realtime inzichten te geven.

Doelstelling 4: Marktaandeel winnen

Salesteams met sales enablement ondersteuning presteren beter en hebben meer kans om hun doelstellingen te overtreffen. Sales enablement maakt het sluiten van deals gemakkelijker, doordat salesteams zich vrijwel 100% kunnen focussen op de uitdagingen van de klant. Sales enablement teams richten zich overwegend op het creëren en genereren van:

• Productdemo’s
• Up-to-date testimonials van klanten en case studies
• Beoordelingen
• Actuele marktonderzoeksrapporten
• Social media content

Andere manieren waarop salesteams marktaandeel winnen, zijn…

• … het aanbieden van kortingen en promoties met branchepartners
• … down-selling om leads al in een eerdere fase van het salesproces binnen te halen.

Doelstelling 5: Sales en marketing beter op elkaar afstemmen

Wanneer sales- en marketingteams niet gestroomlijnd samenwerken, leidt dit tot minder gekwalificeerde leads en minder omzet. Een derde van de salesleiders (33%) geeft aan dat wanneer sales en marketing niet goed samenwerken, er marketingbudget wordt verspild. Wanneer sales- en marketingteams wel op één lijn zitten, wordt…

• … de omzet hoger
• … de klantervaring beter
• … de kwaliteit van de leads hoger

Verbeter de samenwerking tussen sales- en marketingteams

De grootste belemmeringen voor afstemming tussen sales en marketing – vanuit een salesperspectief – zijn:

1. Gebrek aan effectieve communicatie tussen teams (38%)
2. Gebrek aan input van sales over marketingcontent (27%)
3. Gebrek aan afstemming over doelen/strategieën (30%)
4. Sales- en marketingteams gebruiken verschillende tools (26%)
5. Problemen met het uitwisselen van gegevens tussen sales- en marketingteams (26%)

De eerste stap naar het samenbrengen van sales en marketing is het vaststellen van een Single Source of Truth met betrekking tot relevante klantdata. Wanneer teams het succes van marketinginitiatieven tot aan de sales nauwkeurig kunnen volgen en daadwerkelijk begrijpen, kunnen ze met meer vertrouwen rapporteren over de ROI én weloverwogen beslissingen nemen over marketingcampagnes.

Hieronder delen we effectieve contentvoorbeelden voor sales enablement:

1. Marktonderzoekrapporten
2. Testimonials van klanten en case studies
3. E-mailtemplates
4. Social media content
5. Productdemo’s
6. Concurrentie-analysen

Doelstelling 6: Je CRM optimaal benutten

Twee belangrijke obstakels voor de afstemming tussen sales en marketing zijn: (1)  een overvloed aan tooling en (2) uitdagingen bij het delen van klantdata tussen sales-, marketing- en serviceteams. Om deze problemen te verhelpen, is de eerste stap ervoor zorgen dat je CRM verbonden is met je marketing- en omzetoptimalisatietools.

Bepaal je salesdoelstellingen met de expert in sales enablement

Kun je hulp gebruiken bij het bepalen én behalen van je salesdoelstellingen? Presult maakt graag tijd om kennis te maken onder het genot van een goede kop koffie. Neem contact met ons op voor meer informatie via onderstaande knop of bel naar 085-0026029.