Structurele groei in B2B met het Growth Flywheel model

Na hard werken heb je die felbegeerde deal eindelijk binnen. Offerte getekend – klant blij, jij blij. End of story? Als ambitieuze B2B-ondernemer weet je dat daar pas de groei begint. Met een relevant en betekenisvol aanbod is de kans groot dat je bestaande klanten je aanbevelen bij andere prospects. Immers, de beste klant is een betrokken klant. Een die zijn positieve ervaring graag met de buitenwereld deelt en op die manier helpt nieuwe business te genereren. En zo feitelijk als ware ambassadeur de rol van verkoopadviseur op zich neemt.   

Bovenstaande uitgangspunten vormen de basis van het nieuwe Growth Flywheel model van Hubspot. In dit blog leggen we uit hoe B2B-bedrijven aan de hand van dit even simpel als doeltreffende model structurele groei kunnen realiseren.

Bekijk onderstaande video of lees het blog verder onder de video.

{% video_player “embed_player” overrideable=False, type=’scriptV4′, hide_playlist=True, viral_sharing=False, embed_button=False, autoplay=False, hidden_controls=False, loop=False, muted=False, full_width=False, width=’720′, height=’720′, player_id=’10594775974′, style=”, conversion_asset='{“type”:”CTA”,”id”:”a309ab58-f4c9-4f71-9a50-0ccd56457024″,”position”:”POST”}’ %}

Van eenrichtingsverkeer naar circulair denken

Veel conversiemodellen binnen de B2B marketing hanteren een top-down aanpak. Dat wil zeggen: ze werken als een trechter (of, zo je wilt, omgekeerde piramide). Bovenaan bevindt zich iedereen die met je marketinguitingen in aanraking komt. Onderaan bevindt zich de klantenkring die voortkomt uit de grote pool van bezoekers en leads. De spoeling wordt logischerwijs steeds dunner naarmate de bodem in zicht komt.

Oude denken: trechtermodel

Hier is waar het trechtermodel kan leren van het Growth Flywheel model. In de fysieke wereld kan vloeistof in een trechter maar één kant op: naar beneden. Aan het eind van de trechter sijpelt alles weg… De enige manier om de trechter weer door te laten lopen (of de stroom op gang te houden) is door er zelf nieuwe vloeistof in te gieten.

In marketingtermen is het natuurlijk zonde om je spaarzaam opgebouwde klanten met het afvoerputje te laten verdwijnen… Dat betekent namelijk dat je steeds weer van voren af aan kunt beginnen.

Nieuwe denken: vliegwielmodel

Denken vanuit het Growth Flywheel Model maakt veel meer impact! Na het toedienen van de energie/brandstof blijft het vliegwiel nog lang draaien.

Vanuit B2B-perspectief vertegenwoordigt het draaien van het vliegwiel de groei van je bedrijf. In dit geval zorgen tevreden klanten voor de aanvoer van nieuwe, positieve energie (lees: nieuwe klanten) die het proces op gang houdt en zelfs kan versterken. Het zijn deze klanten die als ambassadeurs opereren. In plaats van eenrichtingsverkeer is hier dus sprake van een circulaire aanpak.

“Je bedrijf laten groeien? Doe alles wat je doet met het oog op het creëren van klanten die positieve energie aan je vliegwiel toevoegen.” – Kyle Jepson, Hubspot

Naarmate je hier meer bedreven in raakt, gaat dat je steeds makkelijker af. Vergelijk het eens met het vliegwiel van een hometrainer. Wanneer je conditie verbetert kost het steeds minder kracht om deze draaiende te houden. Dan gaat het bijna vanzelf.

Werking van het Growth Flywheel model

Hoe het Growth Flywheel model precies werkt en hoe je (potentiële) klanten in dit proces betrekt? Het model bestaat concreet uit drie fasen – attract, engage en delight – die met elkaar in verbinding staan.

Het Growth Flywheel Model

Hieronder verduidelijken we wat elke fase inhoudt en geven we tips om effectief de interactie met je (potentiële) klanten aan te gaan:

Attract 

Binnen deze fase ligt de nadruk vooral op het verkrijgen van nieuwe prospects. Om een structurele groei door te maken, is het belangrijk om allereerst te zorgen voor een continue aanwas van bezoekers. Door met hen de interactie aan te gaan, vorm je ze om tot kwalitatief goede leads. Hoe meer goede leads je genereert, hoe harder het vliegwiel zal draaien bij de start. De ultieme kickstart om je bedrijf een boost te geven.

Hoe? Door bezoekers waarde te bieden, kun je hen omvormen tot leads. Dat wil zeggen dat zij bereid zijn daarvoor hun contactgegevens achter te laten. Dit vormt het startpunt voor je lead nurturing strategieën. Herhaaldelijke communicatie met je prospects zorgt ervoor dat ze aan je blijven denken. Zodat je optimaal bij hen onder de aandacht bent, zodra ze toe zijn aan je product of dienst.

Tip: Bied waardevolle content waarmee je prospects daadwerkelijk verder helpt. Denk aan educatieve blogposts. Ideaal om duidelijk te maken dat je goed in staat bent mee te denken met de klant en de zaken waar hij tegenaan loopt.

Loopt deze fase op rolletjes? Dan is het tijd om je meer te gaan richten op de volgende fase binnen dit model: de Engage-fase.

Engage

In de Engage-fase zorg je ervoor dat je salesteam goed geïnformeerd het gesprek met je nieuwe leads aan kan gaan. In marketingtermen wordt dit principe ook wel aangeduid als ‘marketing en sales alignment’ of ‘smarketing’. Uitgangspunt hierbij is om je leads op een zo efficiënt mogelijke manier tot klant te maken.

Hoe? Blijf waarde bieden en biedt daarbovenop nog ‘iets extra’s’ waarmee je prospects op een relatief laagdrempelige manier kennis kunt laten maken met je product of dienst.

Heb je de Attract- en de Engage-fase goed ingericht? Dan is het tijd voor de volgende en laatste fase van het Growth Flywheel: de Delight-fase.

Delight

In de Delight-fase zorg je ervoor dat je bedrijfsprocessen zo zijn ingericht dat je onder bestaande klanten een heus wow-effect teweegbrengt. Daardoor neemt de kans toe dat zij:

• Langer klant blijven;
• Meer producten of diensten bij je afnemen;
• Je zullen aanbevelen bij hun eigen relaties.

Zelf een wow-effect teweegbrengen? Eerder schreven we dit blog over 7 creatieve manieren voor een geweldige klantbeleving!

Het is in de Delight-fase waarin je als B2B-bedrijf het verschil kunt maken en efficiënt aan nieuwe klandizie komt!

Meer aandacht voor klantbeleving

Het is belangrijk om de energie te centreren op de plekken waar deze de meeste impact heeft. Waar in het trechtermodel zo goed als alle energie wordt gericht op het aantrekken van nieuwe klanten, ligt het zwaartepunt binnen het Growth Flywheel Model meer op het verbeteren van bestaande klantrelaties. Dat transformeert klanten in ambassadeurs, wat op zijn beurt nieuwe business genereert.

Daarmee is de cirkel weer mooi rond.

Zijn jouw bedrijfsprocessen er al op ingericht om het vliegwiel te ondersteunen? Laat het ons gerust weten in de reacties!