B2B Digital Marketing Blog - Presult

Lees hier al onze berichten over online marketing voor B2B, website ontwikkeling en digitalisatie. We inspireren je graag met de laatste ontwikkelingen en case-studies. Ontwikkelingen gaan snel (denk aan AI, machine learning, e-commerce). We helpen je graag om op de hoogte te blijven en te informeren over best-practices.

Social Selling en video in B2B – de do’s en don’ts

24 February 2020 door Vincent Verboom

Wie een blik werpt op zijn social media feeds zal het niet zijn ontgaan: video content spant er de kroon. Video is ook voor B2B-bedrijven het communicatiemiddel bij uitstek om op laagdrempelige en interactieve wijze met prospects in contact te komen en meer sales en omzet te genereren. Of je nu net begint of al enige ervaring hebt, elk bedrijf kan opvallen met video, mits de juiste richtlijnen worden aangehouden. Hoe zet je video slim in als onderdeel van je B2B Social Selling strategie? Wat zorgt ervoor dat je video resultaat boekt en wat kun je beter achterwege laten?

Do #1: Richt je video op de buyer’s journey

Het geheim van een effectieve videostrategie ligt in het vermogen de content te specificeren op de verschillende stadia van de klantreis. In elke fase van deze buyer’s journey heeft de prospect een andere kennisbehoefte. Voor jou als bedrijf is het dus belangrijk dat de content inspeelt op deze behoeften én voorziet in concrete, praktische oplossingen. Welk type video content past bij welk stadium in de buyer’s journey?

Awareness Stage

In dit stadium van de buyer's journey staat de prospect voor een bepaalde uitdaging, maar weet hij deze nog niet goed te benoemen. Hij zoekt naar een manier om het probleem duidelijk te formuleren. In deze fase wordt nog geen aankoopbeslissing genomen. Awareness video’s hebben vaak een educatieve ondertoon en zijn er primair op gericht vragen te beantwoorden.

Ideale video content tijdens de Awareness Stage hanteert het format van de zogeheten Guru Video. Dit zijn informatieve video’s, zoals opnames van congressen en lezingen, welke blijk geven van je onderscheidende c.q. toonaangevende visie binnen je vakgebied. Dergelijke video’s stralen vertrouwen uit en leggen een solide basis voor de overige contentuitingen die je daarna doet.

Consideration Stage

Tijdens de Consideration Stage (h)erkent je prospect het probleem of de uitdaging en zoekt hij naar producten of diensten die hier invulling aan geven. Bij ‘consideration videos’ staat de probleemstelling daarom centraal.

De zogeheten Explainer Video is het ideale videoformat tijdens de Consideration Stage. Deze video’s leveren gedetailleerde informatie die je product, dienst of merk definieert. Het probleem van de prospects wordt expliciet omschreven, waarna je je oplossing presenteert.

De Explainer Video is een effectieve manier om prospects te begeleiden bij het nemen van de volgende stap in hun klantreis, bewijst zakelijk glasvezelaanbieder DataWeb in onderstaande video:

 

Decision Stage

Tijdens de Decision Stage maakt de prospect een vergelijking tussen alle aanbieders met relevante oplossingen om in kaart te brengen welke oplossing het beste past, voordat de knoop definitief wordt doorgehakt.

Bij prospects van wie je al weet dat er een koopbereidheid is, bijvoorbeeld omdat ze een contactaanvraag bij je hebben ingediend, doet het sturen van een gepersonaliseerde video wonderen. Zoiets is eenvoudiger dan je denkt. Er zijn screen-recorder tools waarmee je binnen een half uur een gepersonaliseerde video kunt opnemen. Volgens dit principe voeren we bij Presult op succesvolle wijze pre-website-audits door middel van video.

Het enige dat je nog rest is het delen van de link waarop de video kan worden bekeken. Een handige opener voor een LinkedIn-connectieverzoek of om te delen via LinkedIn-messenger.  

Do #2: Deel je video’s via LinkedIn Groepen

It’s not only about the message, it’s about knowing how to distribute it. Het is goed om je video content in je eigen feed onder de aandacht te brengen, maar je targeting krijgt een nóg grotere impuls wanneer je de video’s ook deelt op relevante LinkedIn Groepen. 

LinkedIn Groepen zijn de plek bij uitstek om video-inzichten met je doelgroep te delen en zo waardevolle connecties op te bouwen en uit te bouwen. Vooral native video doet het goed bij de algoritmes van LinkedIn. Native houdt in dat de video binnen het platform wordt geladen en afgespeeld (in plaats van videohostingplatforms zoals YouTube en Vimeo).

“Met LinkedIn native video’s heb je een 5 keer grotere kans op interactie met LinkedIn-leden dan andere vormen van content” - Hootsuite

Do #3: Go Live!

Facebook beschikt er al over en LinkedIn rolt deze functie momenteel uit: livestreaming. Hiermee zenden gebruikers of organisaties in real-time video-inhoud naar hun netwerk.

Het exclusieve karakter van live video heeft een sterke aantrekkingskracht. Je publiek is als eerste deelgenoot van je visionaire blik en voelt zich geprivilegieerd. Een voordeel van deze aanpak is dat je bijdrage zichtbaar blijft op de tijdlijn nadat de livestream is afgelopen, waardoor je bereik zo groot mogelijk is.

Deze feature in werking zien? Wouter Truffino, CEO van Holland ConTech & PropTech, geeft het goede voorbeeld:  

Don’t #1: Te verkoperige communicatie

Hoewel verleidelijk, is video in de B2B niet het medium dat aanzet tot directe verkoop. Zoals strategieconsultant Blair Widman eerder al treffend omschreef, zal een ‘close the deal now’-mentaliteit in deze context niet snel resultaten opleveren.

We schreven het al: uitdagingen van prospects los je in beginsel op met educatie. Zo geef je blijk van je expertise en kun je prospects gaandeweg in het proces informeren over je aanbod. Zo kloppen ze op vertrouwensbasis bij je aan wanneer de koopbereidheid het grootst is.

“Help je potentiële klanten betere versies van zichzelf te worden. Leer hen iets nuttigs, dan is de kans groter dat ze waarde hechten aan jou en je diensten." Blair Widman

Don’t #2: Te lange intro’s

De gemiddelde videoweergavetijd op LinkedIn en Facebook bedraagt rond de 6 tot 10 seconden. Dit betekent dat je binnen die tijd de aandacht van je publiek moet trekken en hen overtuigen te blijven kijken. Met een te lange intro is het moeilijk om hen voorbij die eerste paar seconden te laten kijken, hoe mooi en professioneel de visuals ook zijn.

Een korte en bondige intro waarin de probleemstelling direct aan bod komt, triggert wél. HubSpot, een van de grootste marketing automation platformen ter wereld, komt in onderstaande video al binnen 4 seconden met een tweetal prikkelende vragen die nopen tot verder kijken:

 We zetten bij Presult met succes HubSpot in voor onze eigen klanten.

Start met video en Social Selling

Wil je gemiddeld 45% meer verkooptrajecten realiseren en 78% meer omzet genereren door middel van video content op social media? In onze Social Selling voor LinkedIn-training geven we de benodigde handvatten om je persoonlijke LinkedIn-profiel te transformeren in een verkoopmachine.

Aan de hand van praktijkvoorbeelden en een universeel stappenplan laten we zien hoe je met minimale inzet een maximaal resultaat behaald. Allemaal met de kracht van video.

Meer over de training