B2B Digital Marketing Blog - Presult

Lees hier al onze berichten over online marketing voor B2B, website ontwikkeling en digitalisatie. We inspireren je graag met de laatste ontwikkelingen en case-studies. Ontwikkelingen gaan snel (denk aan AI, machine learning, e-commerce). We helpen je graag om op de hoogte te blijven en te informeren over best-practices.

B2B bedrijven laten nog te vaak online marketing kansen liggen

12 March 2018 door Bram Woerdeman

Online marketing in de B2B is in beweging. In de B2B verloopt maar liefst 60% van het aankoopproces online. In 2020 zullen er zeker 5 miljard mensen via het internet verbonden zijn. Dankzij globalisering kunnen al deze 5 miljard mensen je product afnemen. Tegelijkertijd gaan de technische ontwikkelingen razendsnel. Ondanks deze groei laten B2B-bedrijven toch nog te vaak online marketing kansen liggen en dat is zonde…

 "Only about 22% of businesses are satisfied with their conversion rates." (Econsultancy, 2016) 

B2C verwachting in B2B markt?

Klanten struinen het internet af en laten zich voor de aanschaf van een product informeren over wat er in de markt te koop is. Door deze digitalisering is in het marketingvakgebied een omslag te zien. Het verwachtingsniveau van de B2B-klant, als het gaat om gebruikerservaring, lijkt steeds meer op dat van de consument. Amazon en andere bekende B2C-retailers hebben de lat afgelopen jaren enorm hoog gelegd, zo weten alle consumentenmerken. Pas wanneer de klantervaring het niveau van e-commercegigant Amazon benadert, kan deze de goedkeuring van het publiek wegdragen.

Nieuwe technologische ontwikkelingen

Daarnaast is er met de opmars van Artificial Intelligence een keur aan nieuwe technologie beschikbaar. Toch hebben veel B2B-marketeers nog een hard hoofd in succesvolle toepassing ervan. Bijna 60% voorziet bijvoorbeeld problemen bij de integratie met bestaande technologie. Door de snelheid waarmee AI en machine learning zich de laatste jaren ontwikkelen, nemen ook de kracht en functionaliteiten van chatbots toe.

Het succes van een B2C-concept in de B2B-markt

Een goed voorbeeld van een B2B-bedrijf dat niet bang is geweest om in te spelen op deze kansen is Zamro. Zamro is een webwinkel voor technische onderdelen die door kenners wordt omschreven als veelbelovend B2B-concept naar de standaard van de consumentenmarkt en werd in maart 2017 uitgeroepen tot winnaar van de Shopping Award Beste Starter.

Dit heeft er vooral mee te maken dat Zamro begrijpt dat de inkopers van B2B-bedrijven een goede online ervaring eisen. “We zien dat de klantbehoefte anders is en verandert. Kleine en middelgrote bedrijven vertonen specifiek gedrag: ze zoeken online naar productcontent. De marktbenadering moet dus anders zijn. Je moet klanten echt begrijpen en een ervaring bieden die ze kennen van een bedrijf als Zalando”, aldus Floris Jan Cuypers, mede-oprichter van Zamro.

De zekerheden van een website

Bij de zoektocht naar een product kijkt de bezoeker tijdens de vergelijkingsfase naar de zekerheden van een website. Zoals in de webshop hierboven ziet de bezoeker een aantal zekerheden die opvallen:

  • Gratis levering boven €50,-
  • Betalen op rekening
  • Kosteloos retourneren
  • Trustmark (Thuiswinkel zakelijk)

Naast deze zekerheden ziet de bezoeker ook het aantal reviews, namelijk: 1931 beoordelingen met een gemiddelde van een 8.2. Deze punten nemen de twijfels van de bezoeker weg en kan de bezoeker kiezen voor jouw webshop.

"49% of B2B researchers who use their mobile devices for product research do so while at work." - Google, 2016 

Meer dan in de B2C gaat het om ‘guided selling’

Het succes van een ‘one-stop-shop’ als Zamro staat en valt bij de content en klantbenadering. Wanneer een machine met bepaalde kenmerken kapot is, wil een techneut heel zeker weten dat hij het juiste onderdeel heeft geselecteerd die hij zoekt. "Vooral door content te bieden en het zoeken te vergemakkelijken geef je antwoord op deze vraag. Ook moet je al vroegtijdig filters bieden. Meer nog dan in B2C gaat het om ‘guided selling’. In de toekomst willen we daarom nog meer proactief vragen stellen om bezoekers door de site te begeleiden", vervolgt Cuypers.

"65% of smartphone users agree that when conducting a search on their smartphones, they look for the most relevant information regardless of the company providing the information." - Google, 2016

 guided selling

Menselijk contact via een live chat blijkt daarin erg belangrijk. Dat wordt al tijdens het aankoopproces relatief veel gebruikt, zegt Cuypers. Dat is kostbaar – en op termijn best aan te vullen met chatbots – maar nu een belangrijke investering. “Klanten moeten er gewoon zeker van zijn dat iets in een machine past. Meestal liever nu dan morgen. Vertrouwen leidt tot kopen.”

Anders dan weleens wordt aangenomen is de B2B-inkoper erg digitaal, weet de ondernemer: “De B2B-markt alleen maar conservatief? Al meer dan een derde van onze bestellingen wordt mobiel geplaatst. Ondernemers en monteurs zijn onderweg. Die hebben geen tijd om de hele dag achter een computer te zitten.”

Een responsive design is wat hem betreft dus wel het minste dat je kunt doen. De mobiele gebruikerservaring moet geoptimaliseerd zijn. “Het gaat erom dat je de productdata op een manier toont die bij het gekozen apparaat past.” 

"30% of mobile searches are related to a location." - Google, 2016

locatie

Online marketing ontwikkelingen in de B2B

We kunnen wel stellen dat de online marketing in de B2B verandert. De tijd van een ‘one size fits all’-strategie laten we achter ons. Welke online marketing ontwikkelingen zien we, op basis van het succesverhaal van Zamro, op dit moment terug komen in de B2B?

 1. B2B-webshops

Allereerst zien we in de B2B-markt de webshop steeds vaker terugkomen, hierbij is Zamro een mooi voorbeeld. Als B2B-bedrijf denk je misschien: "Oh, maar mijn klanten verwachten helemaal geen online bestelplatform" of "Zo doen we het al jaren en onze klanten zijn tevreden hoe het gaat". Niets is minder waar. Het verwachtingsniveau van de B2B-klant gaat steeds meer lijken op die van de B2C, omdat ze dit in hun dagelijkse leven als consument meekrijgen. Ze gaan naar Bol.com, Coolblue of Zalando en ervaren daar een mooie, gebruiksvriendelijke website. Als ze bestellen, krijgen ze een factuur via de mail en de volgende dag is de bestelling in huis. Kortom een perfecte gebruikerservaring.

 2. Kwalitatief goede content

 Daarnaast is een van de meest essentiële elementen in een moderne online marketingaanpak nog altijd content. Waar het eerst belangrijker was om zoveel mogelijk bereik te krijgen, is tegenwoordig de kwaliteit van de content steeds belangrijker.

Kwalitatief goede content wordt gedeeld en goed geïndexeerd door zoekmachines, zodat je ook op de lange termijn veel profijt hebt van bijvoorbeeld meer bezoekers (en dus meer kans op merkverspreiding of conversie), wat Cuypers ‘guided selling’ noemt. Je kunt klanten binden door het bieden van relevante content. Content die de klant echt helpt. In het juiste formaat, via het juiste kanaal, op het juiste moment. 

 “53% of marketeers say blog content creation is their top inbound marketing priority." - HubSpot, 2017
 content

 3. Responsive web design

Bijna iedereen beschikt tegenwoordig over een smartphone en bezoekt websites steeds vaker via de smartphone. Je hebt niks aan een website die niet goed te zien is op mobiele devices. Daarom beloont Google websites die responsive zijn en zal deze hoger in de zoekresultaten staan.

 

Online marketing kansen

 4. Marketing automation

Marketing automation is de afgelopen jaren uitgegroeid tot een waar fenomeen in B2B-marketing. Niet geheel onverwacht, aangezien marketing automation tools het mogelijk maken om het resultaat van marketingactiviteiten te meten, te analyseren en te optimaliseren. De twee belangrijkste doelen voor de inzet van marketing automation door B2B-marketeers zijn het genereren van higher quality leads en het verhogen van de omzet. Het eerste leidt hopelijk tot het tweede. Opvallend is misschien ook het derde doel: het volledig integreren van sales en marketing.

5. De opmars van Artificial Intelligence (AI) en chatbots

 Artificial intelligence biedt veel mogelijkheden voor B2B-marketing en -sales, die alleen vaak nog niet worden benut. Geavanceerde voorspellende analyse (predictive analysis) met gebruik van artificial intelligence is zo’n manier om AI in te zetten. Met deze technologie is het bijvoorbeeld mogelijk om goede voorspellingen te doen over welke leads de meeste kans hebben om te converteren in een verkoop.

Voornamelijk op het gebied van chat, zijn de verwachtingen hoog voor AI. Steeds meer webwinkels hebben een virtuele assistent die klanten helpt bij het doen van aankopen. Chatbots bieden grote voordelen als het gaat om kosten. Daarnaast worden ze steeds beter in staat om echte gesprekken te voeren met je klanten.

"For every $92 spent acquiring customers, only $1 is spent converting hem." - Econsultancy

 

Hoe kan jouw B2B-bedrijf meer uit online marketing halen?

Laat jij ook kansen liggen op het gebied van online marketing in de B2B? Benut deze kansen!

  • Creëer een online platform/webshop;
  • Focus op kwalitatief goede content in plaats van de kwantiteit;
  • Zorg voor een responsive webdesign;
  • Automatiseer marketingactiviteiten;
  • Maak gebruik van een chatbot.

Geen idee waar je moet beginnen?

New call-to-action