B2B sales en data: waarom kwalitatieve data essentieel is voor succesvolle verkoop

In de huidige concurrerende en steeds digitaler wordende B2B markt staat één uitspraak als een paal boven water: data is het nieuwe goud. B2B-bedrijven die het belang van kwalitatieve data erkennen, profiteren daar al op de korte termijn van. Dat begint uiteraard bij het verzamelen van de juiste data, maar data komt pas écht tot leven wanneer je het integreert met je bestaande bedrijfs- en salesprocessen. De kwaliteit, betrouwbaarheid en toepassing van data hebben direct invloed op verkoopresultaten in de B2B.

De dunne lijn tussen een succesvolle deal en een gemiste kans

Slechte datakwaliteit kost bedrijven gemiddeld 20 tot 35% van hun omzet. Dit heeft met name impact in de B2B, waar de foutmarge klein is. Hier betekent het verschil tussen kwalitatieve data en verouderde of irrelevante data vaak het verschil tussen een succesvolle deal en een gemiste kans.

Hoe B2B sales is veranderd

B2B sales is de voorbijgaande jaren behoorlijk veranderd. Wat ooit werd gekenmerkt door persoonlijke ontmoetingen, lunchmeetings en het sluiten van deals tijdens leuke activiteiten is door de digitale revolutie compleet anders. Online bestellingen, contact via de chat en afspraken via Microsoft Teams en Zoom zijn allang niet meer de uitzondering op de regel. Klanten weten zelf wel (of denken te weten) wanneer ze een product of dienst nodig hebben.

Het is aan sales om ervoor te zorgen dat dit beslisproces op de juiste manier wordt gestuurd. Juist daar is data onmisbaar voor.

Tegenwoordig worden dit soort salesbeslissingen en -acties beïnvloed door nauwkeurige, real-time data. Data geeft niet alleen inzicht in momentopnames, maar is ook inzetbaar voor voorspellingen, strategieaanpassingen en daarmee voor je langetermijndoelen.

Waarom kwalitatieve data belangrijk is in B2B sales

B2B-organisaties profiteren op onderstaande manieren van accurate en betrouwbare data:

1. Verhoogde omzet. Door inzicht in productverkoop en -gebruik weet je exact bij welke klanten er up- en crosssellmogelijkheden liggen;
2. Verbeterde verkoopprognoses. Kwalitatieve data biedt inzichten in markttrends en eigen bestelpatronen. Dit helpt bedrijven op toekomstige vraag te anticiperen;
3. Hogere klantbetrokkenheid. Een beter begrip van klantbehoeften maakt effectievere segmentatie en een meer gepersonaliseerde benadering mogelijk. Een ABC-klantsegmentatie wordt bijvoorbeeld veel eenvoudiger. Zodoende kan sales zich primair richten op de A- en B-klanten en de backoffice of de webshop op de C-klanten;
4. Efficiënter en productiever werken. Zuivere data voorkomt tijdverspilling, omdat verkoopteams met nauwkeurige en bijgewerkte informatie werken. Denk hierbij aan: direct de juiste persoon aan de telefoon krijgen of e-mails versturen waarvan je weet dat ze meer deals opleveren.

Navigeren door de uitdagingen van CRM-data

Salesdata wordt bij voorkeur vastgelegd is het CRM-systeem. Het waarborgen van datakwaliteit, vooral in CRM-systemen, kent uitdagingen. Op jaarbasis veroudert gemiddeld 22,5% van de B2B-data, wat leidt tot gedateerde contactgegevens en gebrekkig inzicht in veranderende klantvoorkeuren.

Dubbele invoer is een van de grootste uitdagingen

Zeker naarmate een salesteam groter wordt, zien we dat er veel dubbele data in systemen komt te staan. Dit levert later de nodige problemen bij onder meer analyses, klantopvolging en koppelingen met ERP- of administratiesystemen.

Hoewel accountmanagers vooral gebrekkige klantopvolging als probleem zien, zijn het name de overige uitdagingen die organisaties omzet kosten. Krijg je die op orde, dan heb je écht een concurrentievoordeel.

Strategieën om de kwaliteit van CRM-data te waarborgen

Hoe je er als B2B-bedrijf voor zorgt dat je CRM-data zuiver blijft?

1. Regelmatige datareiniging. Gebruik geavanceerde tools voor datavalidatie, deduplicatie en validatie, aan de hand van uitgebreide data-audits op vaste intervallen. Zo biedt CRM-systeem en marketing en sales automation platform in één HubSpot bijvoorbeeld een tool waarmee automatisch mogelijke dubbele records worden gedetecteerd en samengevoegd kunnen worden;
2. Teamtraining. Rust teams uit met best practices op het gebied van data-invoer en -beheer door middel van regelmatige trainingssessies. Benadruk daarin het belang van goede data voor hun eigen sales en het gehele bedrijf;
3. Integratie van systemen. Zorg dat CRM-integraties met andere systemen om data consistent te houden en herhaalde data-invoer te minimaliseren.

Echte impact van kwalitatieve data op B2B sales: twee voorbeelden

1. 25% meer sales en 10% minder klantverloop

Bij een van onze klanten zagen we dat salesdata enorm versnipperd was en met name in Excel-lijsten werd bijgehouden. Dit zorgde voor onnodige vertraging in het salestraject.

• Op maandbasis moest data opgehaald worden bij verschillende accountmanagers, die ieder tot zo’n 4 uur daaraan bezig waren. Het leidde tot de nodige frustratie en verspilde tijd die aan sales besteed had kunnen worden;
• Geen overzicht in afspraken die met klanten waren gemaakt. Bij oplevering moest in mailboxen worden teruggezocht wat nu echt de afspraken waren;
• Contractvernieuwingen werden te laat bekend waardoor klanten al naar een andere leverancier waren overgestapt.

Door gebruik te maken van HubSpot en de koppeling met het klantportal kreeg sales meer tijd om te focussen op de deals, waardoor ze 25% meer deals wisten te sluiten. Klanten blijven daarnaast vaker en langer klant, waardoor er meer stabiliteit is in de omzet en dus de toekomst van het bedrijf.

2. 18% minder foute calls

Bij een andere klant, een groeiend B2B-productiebedrijf dat werd geholpen door een outbound telemarketingbureau, werd er vaak naar de verkeerde mensen gebeld of naar telefoonnummers die helemaal niet bestonden. Door over te stappen op onze data-gedreven aanpak, waarbij we ervoor zorgden dat het CRM-systeem altijd up-to-date was, zagen zij:

• 18% minder foute outbound calls;
• Een stijging van 25% in de verkoop in slechts één kwartaal!

Aan de slag met data?

In het uitgestrekte landschap van B2B-sales is data de weg om te volgen. De kwaliteit, precisie en toepassing van data zijn cruciaal om de koers naar succes uit te zetten. Presult ondersteunt je hier graag bij. Al meer dan 10 jaar zetten we digitale strategieën uit voor bedrijven binnen de software-, IT- en maakindustrie. Door een intelligente kijk op data en de mogelijkheden kunnen we nauwlettend bepalen welke investeringen het meeste rendement opleveren. Zo geven we snel, concreet en resultaatgericht vorm aan je digitale groeiambities.

Weten hoe? Bel of mail ons gerust voor meer informatie!