Inbound marketing in de bouw – bestaansrecht en meer klanten

Er wordt al een aantal jaar gezegd dat bouwbedrijven moeten starten met inbound marketing. Wij zien goede initiatieven, maar een groot deel van de bouwbedrijven blijft achter. De vraag is waarom? Het levert namelijk forse resultaten met minimale inzet van personeel.

Verhoog het aantal orders door inzicht in elk contactmoment

Uit onderzoek van Bouwend Nederland blijkt dat er in de bouw veel focus is op interne processen. Een mooi voorbeeld hiervan is de software van Infrakit. Hiermee is exact te volgen waar machines zijn en welke handelingen ze moeten uitvoeren. Het inzicht in interne processen lijkt bij de meeste bouwbedrijven goed op orde.

Helaas zien we deze bewuste verzameling van informatie zelden terug in het klantcontact. Als het hierom gaat tasten bouwbedrijven vaak nog in het duister. Vragen zoals:

• Is de brochure of offerte gelezen?
• Wie heeft er gereageerd op de social media posts?
• Heeft de stakeholder de website bezocht?
• En welke informatie heeft hij of zij gelezen?

Het gaat om basale contactmomenten die inzichtelijk gemaakt kunnen en moeten worden. Door dit te doen, sluit de informatie die je verstrekt beter aan bij de vragen van klanten. Ze ontvangen geen dubbele informatie, krijgen specifieker antwoord en meer aansluitend bij behoeftes en interesses. Meer inzicht in klantgedrag verhoogt zo de slagingskans van offertes.

Focus moet naar contact met de klant

Voor bouwbedrijven die willen blijven bestaan en willen groeien, wordt het dus tijd om de focus te verleggen van het digitaliseren van interne processen naar het digitaliseren van klantcontact.

Helaas loopt het overgrote deel van de bouwbedrijven op dit gebied ver achter ten opzichte van andere branches. We zien nog veel bedrijven met verouderde websites, slechte informatie over producten of diensten en zeer beperkt gebruik van social media.

Inbound marketing is geen marketing

Marketing wordt vaak gezien als adverteren, het zogenaamde push-marketing. Niets is vandaag de dag echter minder waar. Bij inbound marketing gaat namelijk om informatie en content creëren waarmee je klanten (decision makers) helpt bij het maken van beslissingen. Door deze waardevolle informatie goed vindbaar te maken, krijgen potentiële klanten de antwoorden die zij zoeken en nemen vervolgens zelf contact op.

Interne kennis digitaliseren

Een voorbeeld van deze waardevolle informatie is interne kennis. Veel bouwbedrijven hebben een enorme schat aan kennis in huis door hun jarenlange ervaring. Van complexe calculaties tot adviezen over het gebruik van producten. Het probleem is dat deze informatie vaak enkel in het hoofd van de medewerkers zit. Klanten die informatie zoeken, krijgen deze dus alleen wanneer zij in contact komen met deze medewerker. Weten wie over welke informatie beschikt, is voor klanten al een onmogelijke zoektocht. Maar dat is niet het enige probleem. Wat als de medewerker weggaat? Hoe behoud je alle kennis of hoe draag je het over?

Van kennisbank tot adviestool

De oplossing zit in het digitaliseren van deze kennis. Dit is exact waar inbound marketing om draait. Informatie digitaal aanbieden om klanten te helpen. Oplossingen hiervoor zijn kennisbanken of adviestools. Hiermee blijft kennis altijd beschikbaar voor zowel klanten als nieuwe medewerkers, ook wanneer een medewerker niet meer voor het bedrijf werkzaam zijn.

Elke geïnvesteerde €1 levert €10 tot €40 op

Het mooie aan inbound marketing is dat het geld oplevert. Onderzoek toont aan dat 81% van alle B2B marketeers de ROI binnen één jaar zien toenemen. Op langere termijn levert elke €1 investering hierin €10 tot €40 op.

Grote gemeentes zoeken ook online

Een veel gehoord excuus van bouwbedrijven is:

“Mijn klanten zoeken niet online”

of

“Alle deals worden offline gesloten”.

Er zullen altijd klanten zijn die enkel offline contact leggen en hun aankoop doen. Maar een steeds groter deel van de contacten wordt toch echt online gelegd. Zeker de nieuwe generatie is bijna alleen online actief.

Deze verandering van informatie zoeken en beslissingen nemen roept bij veel bedrijven terughoudendheid op. Zij hopen via de oude wegen hun bestaansrecht te behouden in een snel veranderende wereld. Jammer, want de verplaatsing naar online levert juist enorme kansen. Kansen die in de bouwbranche nog volop voor het grijpen liggen.

Wij zien de positieve ervaringen bij onze klanten die hun focus deels hebben verplaatst naar online aanwezigheid en het verbeteren van klantcontact.

Gemeentes zoeken ook online

Een van onze klanten levert onder andere slijtlagen voor het brug- en wegdek. Gemeentes zijn voor dit product een van de belangrijkste beslissers. Zij schrijven in aanbestedingen producten voor die in de projecten gebruikt moeten worden. Het bedrijf was afhankelijk van de contacten die accountmanagers hadden binnen de diverse gemeentes. Daarnaast werden mogelijke opdrachten binnengehaald via cold calling. In plaats van dat het bedrijf groeide, liep het aantal offertes terug. Een aanpassing was hard nodig om het voortbestaan veilig te stellen.

Gouda, Ouderkerk, Sneek en meer

Na het geleidelijk steeds verder invoeren van de inbound marketing methode lopen alle processen bij onze klant soepeler dan ooit. Maandelijks komen gemeentes als Gouda, Ouderkerk en Sneek met concrete aanvragen over diverse slijtlagen en de toepassingsmogelijkheden in projecten. Deze aanvragen ontstaan zonder dat deze gemeentes eerder contact hebben gehad met accountmanagers van het bedrijf.

De vraag is niet óf maar wannéér starten?

Inbound marketing staat in de bouwbranche op veel plekken nog in de kinderschoenen. Welke bedrijven dit in gaan zetten en welke niet, gaat bepalen welke namen we in de toekomst blijven zien. Zit er ambitie in je bedrijf en wil je de komende jaren groeien in plaats van krimpen? Je bereikt het met inbound marketing. Wanneer begin jij?