B2B Digital Marketing Blog - Presult

Lees hier al onze berichten over online marketing voor B2B, website ontwikkeling en digitalisatie. We inspireren je graag met de laatste ontwikkelingen en case-studies. Ontwikkelingen gaan snel (denk aan AI, machine learning, e-commerce). We helpen je graag om op de hoogte te blijven en te informeren over best-practices.

Hoe Big Data de B2B-marketing vooruithelpt

14 May 2019 door Vincent Verboom

Data het nieuwe goud in B2B-marketing? Dan is Big Data het nieuwe platina.

In de zoektocht naar informatie over bezoekers, leads en klanten gebruiken B2B-bedrijven vaak verschillende trackingtools om data te verzamelen. Deze tools maken het leven van de marketeer en de sales agent een stuk aangenamer, want ze leveren een schat aan nieuwe informatie op. De vraag blijft wel: hoe breng je structuur aan in al deze informatiebronnen? Dit is waar Big Data om de hoek komt kijken. In dit artikel gaan we hierop in en leggen we uit hoe Big Data je B2B-marketingstrategie verrijkt.

Bekijk onderstaande video of lees het blog verder onder de video.

Hoe_Big_Data_de_B2B-marketing_vooruithel

 

Wat is Big Data?

Het begrip Big Data verwijst naar de enorme berg digitale gegevens waar bedrijven vandaag de dag uit kunnen putten om gedrag van (potentiële) klanten te voorspellen.

Is Big Data iets van de laatste tijd? Het verzamelen van data is niet nieuw. De schaal waarop dit gebeurt en de manier waarop losse data gekoppeld kunnen worden, is dat wel.

block
Belangrijke databronnen voor B2B marketing 

Big Data vormt een waardevolle aanvulling op je business intelligence. Binnen de B2B marketing zijn er veel databronnen om uit te putten:

  • Web log bestanden. Hieronder vallen gegevens die gebruikers van je bedrijfswebsite zelf achterlaten. Denk aan: gegevens via webformulieren, klikgedrag dat met cookies wordt getraceerd of klantbeoordelingen die gebruikers achterlaten.
  • Interacties op sociale media. Likes, shares en opmerkingen op bedrijfspagina’s van social media geven veel inzicht in de klantbeleving. Op basis van deze interactie is het mogelijk heel specifiek de behoeften van je doelgroep te peilen en daarop in te spelen. Zo kan een referral bonus voor een klant die je aanbeveelt bij anderen, een leuke upsell-strategie zijn op korte termijn.
  • Bedrijven die bij hun salesstrategieën gebruikmaken van data, hebben een streepje voor op branchegenoten die dat niet doen. Zo is het betalingsverkeer onder klanten bijvoorbeeld een interessante bron van data voor accountmanagers. Het is een graadmeter voor het voldoen van toekomstige betalingsverplichtingen.

“De hoeveelheid vacatures en zelfs persberichten [van klanten] zijn een interessante bron van data voor je salesapparaat. Het veelvuldig gebruik van woorden als ‘groei’, ‘patent’, ‘nieuwe vestiging’ en ‘uitbreiden’ is een duidelijk signaal dat een organisatie in de lift zit.” – Mark Beekman, Graydon

Pas Big data verantwoord toe

Het verzamelen van Big Data betekent niet dat je deze data overal zomaar voor mag gebruiken.

data2Schrijnend voorbeeld van hoe het niet moet, is het misbruik van de gegevens van miljoenen Facebook-gebruikers door het Brits-Amerikaanse databedrijf Cambridge Analytica tijden de Amerikaanse presidentsverkiezingen in 2016. Deze gegevens werden tegen de regels van Facebook in gekopieerd en opgeslagen. Met deze informatie werd het mogelijk om zeer specifiek, politieke boodschappen op maat te maken. Het voorval werd al snel omgedoopt tot “een van de grootste datalekschandalen van de 21e eeuw”. De data was immers op onrechtmatige wijze verkregen, gebruikt én had bijzonder grote impact. 

Alle bedrijven zijn met ingang van de AVG/GDPR gebonden aan strikte regels met betrekking tot de opslag, verwerking en bescherming van hun klantgegevens. Eerder schreven we dit blog met praktische handvatten voor B2B marketeers om aan de AVG/GDPR-regels te voldoen.

Big data verbetert de klanttevredenheid

Grote B2B-bedrijven investeren veel in Big Data omdat ze weten hoe groot de impact is op de uiteindelijke klanttevredenheid.

Het bedienen van nichemarkten was tot voor kort alleen weggelegd voor mkb’ers. Door Big Data kunnen ook grote spelers binnen afzienbare tijd die positie innemen, maar dan op grotere schaal en veel (kosten)efficiënter.

Je kunt dit voor zijn door je data zoveel mogelijk in te zetten voor het verbeteren van de klanttevredenheid. Op de volgende drie manieren helpt Big Data de klanttevredenheid te verbeteren:

1.   Betere afstemming tussen sales en marketing

Veel sales- en marketingafdelingen hebben moeite het overzicht te bewaren, doordat informatie tussen beide teams slechts mondjesmaat wordt uitgewisseld. 

Niet verwonderlijk met alle hectiek op de werkvloer. Als salesmedewerker heb je tal van dossiers onder je hoede. Terwijl je in gesprek bent met klanten, druppelt je inbox alweer vol met nieuwe e-mails. Die belangrijke meeting laat ook niet op zich wachten. Laat staan dat er straks tijd overblijft om met de marketeer te sparren, die al zijn/haar tijd stopt in dataverzameling om de leadnurturing campagne in goede banen te leiden.

Blijft succes uit, dan ben je niet de enige:

Slechts 27% van de marketeers die hun data voornamelijk handmatig bijhouden, stelt dat hun meetgegevens consistent en representatief genoeg zijn om voor hun bedrijf te gebruiken.” – Harvard Business Review

Next-level marketing automation maakt dankzij Big Data een hoop werkzaamheden en tijdrovende, terugkerende processen overbodig. Zie je er tegenop om zelf steeds Excel-sheets handmatig in te vullen? Marketingtools volop waarmee je automatisch een database van contact met leads en klanten kunt aanleggen! Zo weten jij en je collega’s precies wat er speelt en weet je 24/7 waar de informatiebehoefte van je doelgroep ligt. Het delen van elkaars inzichten is goud waard voor het genereren van meer omzet.

Het voordeel van deze aanpak is dat het weinig ruimte laat voor ruis. ‘Op de oude manier’ ging nog wel eens informatie verloren, omdat medewerkers vergaten het contact met leads en klanten te documenteren. Veel marketing automation tools staan rechtstreeks in verbinding met onlinedatabases. De data wordt in dat geval op een centraal punt opgeslagen en is daardoor goed toegankelijk.

2.   De impuls van data op e-commerce

Als mkb’er denk je misschien dat het met Big Data binnen je bedrijf niet zo’n vaart zal lopen. Toch opent Big Data veel mogelijkheden voor het bieden van een persoonlijke klantbenadering. Klanten zijn bereid om te betalen voor het persoonlijke contact en het feit dat je zeer specifieke behoeften vervult.

Klanten (en ook leads en websitebezoekers) verwachten meer dan ooit dat hun ervaring met je bedrijf is afgestemd op hun wensen en behoeftes. 

74% van alle B2B-kopers voelt zich gefrustreerd wanneer content niet is afgestemd op zijn of haar persoonlijke voorkeuren.” – Zoominfo

Onder deze gepersonaliseerde content vallen onder meer e-mails naar klanten. Hier hebben we het niet over maandelijkse nieuwsbrieven, maar over slimme B2B e-mail marketing: relevante follow-up e-mails toegespitst op het gedrag van de klant zelf.

In de B2B verwacht men steeds meer een B2C-ervaring:

“Driekwart van alle B2B-kopers geeft aan dat eerder een aankoop te zullen doen bij een bedrijf die hen herkent bij naam, die producten aanbeveelt op basis van eerdere aankopen of die hun volledige bestelgeschiedenis weet.”

Dit onderstreept nog maar eens dat de koppeling van verschillende databases (in dit geval ERP- en CRM-systemen) onmisbaar zijn voor het bieden van de beste klantervaring.

3.   Nieuwe mogelijkheden voor customer support

In de B2B hechten klanten steeds meer waarde aan snelle opvolging, dus korte responsetijden. Chatbots voorzien hierin. Uit onderzoek van HubSpot blijkt dat 48% van alle B2B-kopers het liefst eerder contact legt met een bedrijf via chat, dan welk ander communicatiekanaal ook. Het is met recht een van de nieuwe B2B Inbound Marketing trends waar je niet omheen kunt.

Chatbots hebben overigens als bijkomend voordeel dat zij helpen marketing- en salesactiviteiten beter op elkaar af te stemmen. Klantvragen staan bol van de waardevolle input, maar klantenservice- en salesmedewerkers hebben er een dagtaak aan deze te verwerken, laat staan bij te houden. Chatbots slaan data automatisch centraal op. Zo wordt het veel eenvoudiger om feedback te monitoren en te structureren.

big data solution

Benader digitalisatie als een full-service aanpak

Dat Big Data een boost kan geven aan de klanttevredenheid, moge duidelijk zijn. Maar wat is nu de juiste aanpak voor een datagedreven marketingstrategie?

Voor bijna elk marketingvraagstuk bestaat een marketingtool. De lijst met tools is immens! Eerlijk is eerlijk: het zijn vrijwel allemaal praktische (en vaak ook gratis) hulpmiddelen die een hoop werk uit handen nemen en waardevolle inzichten bieden. Toch vereist het in de praktijk ontzettend veel handwerk om de dataflarden aan elkaar te knopen. Daarmee missen deze B2B marketing automation tools eigenlijk hun doel.

Wij geloven in een full-service aanpak, waarin een bedrijfswebsite en het CRM-systeem de centrale hub vormen waarop alle sales- en marketingactiviteiten samenkomen. Digitalisatie bestaat altijd uit meerdere elementen. Zoals een website niet losstaat van social mediakanalen en salesmedewerkers, staan salesmedewerkers vandaag de dag niet meer los van online bestelplatformen (zoals Magento en WooCommerce) en voorraadbeheersoftware.

  • Worden klantorders al digitaal verwerkt?
  • Is je machinepark aangesloten op je ERP-systeem?
  • Ontvangen je leveranciers een e-mail zodra er nieuwe onderdelen nodig zijn?

Digitalisatie vormt de grondslag voor je efficiency-vraagstukken. Gebruikmaken van digitale databases maakt opschalen mogelijk zonder het persoonlijke klantcontact te verliezen én geeft door verbeterde targetingmogelijkheden een impuls aan de sales- en marketingactiviteiten. Met datakoppelingen zijn bijgevolg enorme kostenbesparingen te realiseren.

groei b2b

HubSpot: alle (Big) Data onder één dak

HubSpot, een van de grootste marketing automation platformen ter wereld, brengt ERP-toepassingen en online marketingcampagnes samen in één overzichtelijk dashboard. Voor veel processen, waaronder leadgeneratie en leadnurturing, biedt HubSpot eigen oplossingen. Daarbuiten werkt het platform samen met deze honderden marketingtools. Met een paar muisklikken koppel je eenvoudig je bestaande systemen aan je HubSpot-omgeving.

Met alle data onder één dak heeft marketing perfect grip op het traject van bezoeker tot klant. De geïntegreerde data-analysetools en dashboards leveren waardevolle output die helpen sturing aan je campagnes te geven. Bij deze aanpak kan marketing zich volledig toeleggen op het binnenhalen van nieuwe leads en kan sales zich blijven richten op verkoop.

We zetten bij Presult met succes HubSpot in voor onze eigen klanten.

Met marketing automation hebben we voor verschillende klanten maar liefst 200% meer sales-qualified leads gerealiseerd!

Vertel mij meer over jullie full-service aanpak!