Do’s en don’ts voor een effectieve B2B online marketing campagne

In het huidige digitale tijdperk ontkom je als B2B bedrijf niet aan het opzetten van een B2B online marketing campagne. Je hebt écht een goed verhaal nodig om je te onderscheiden van de massa en je product of dienst goed in de picture te zetten.

Een effectieve B2B online marketing campagne is zeer waardevol voor het krijgen van meer naamsbekendheid, leads, nieuwe klanten, omzet en een sterke positionering. Daarnaast draagt het bij aan het behouden van je huidige klantenbestand.

Helaas draagt niet elke campagne simpelweg bij aan je omzet of klantenbestand. Het opzetten van een online marketing campagne die echt resultaat oplevert, vereist kennis en een strategische aanpak. Om je hierbij te helpen, hebben we een overzicht voor je gemaakt met punten die je gegarandeerd moet opnemen en punten die je zeker achterwege moet laten.

Bekijk onderstaande video of lees het blog verder onder de video.

{% video_player “embed_player” overrideable=False, type=’scriptV4′, hide_playlist=True, viral_sharing=False, embed_button=False, autoplay=False, hidden_controls=False, loop=False, muted=False, full_width=False, width=’720′, height=’720′, player_id=’10593995590′, style=”, conversion_asset='{“type”:”CTA”,”id”:”d459519a-8104-4153-a2c8-37febb5fbabd”,”position”:”POST”}’ %}

 

Do 1: Een content marketing strategie opstellen

89% van alle decision makers in de B2B verricht eerst zelf onderzoek naar zijn uitdagingen, de mogelijke oplossingen en tot slot naar mogelijke leveranciers van de gewenste oplossing. Het opstellen van een content marketing strategie is om deze reden een onmisbaar middel om nieuwe bezoekers en potentiële kopers aan te trekken.

In een content marketing strategie bepaal je de doelen en je plan van aanpak op het gebied van online content. Hieronder vallen bijvoorbeeld blogartikelen en video’s, maar ook infographics, social media posts en podcasts. Door het delen van je kennis, kunde en andere waardevolle informatie in deze content formats bied je een toegevoegde waarde binnen de klantreis van je potentiële klant. Hoe eerder je als organisatie in beeld bent in de klantreis van potentiële kopers, hoe groter de kans om uiteindelijk van die prospects ook klanten te maken.

• “B2B bedrijven die 16+ blogposts per maand publiceren, ontvangen 3,5 keer meer websitebezoekers dan bedrijven die nul tot vier keer per maand publiceren”. (Hubspot)
• “47% van alle B2B-kopers bekijkt gemiddeld 3 tot 5 stukken content voordat deze in gesprek gaat met een verkoper”. (Demand Gen Report)

De volgende stappen zijn essentieel bij het opstellen van een content marketing strategie:

1. Bepaal je SMART-doelen, bijvoorbeeld:
   1. Een toename van organisch verkeer naar de website met X% binnen een half jaar.
   2. Een toename van de conversieratio op pagina X met Y% na het eerste jaar.
   3. X% meer offerte aanvragen binnen het eerste kwartaal.
2. Stel buyer persona’s op (doelgroep definiëren)
3. Stippel de klantreis uit
4. Bepaal welk type content in elke fase nodig is (onderstaand model kan je daarbij ondersteunen) Lees ook: 5 tips om je met content marketing te onderscheiden in B2B

 

Do 2: regelmatig terugkerende handelingen automatiseren

Met behulp van B2B Marketing Automation kun je eenvoudig regelmatig terugkerende handelingen, die normaal gesproken handmatig worden afgehandeld, automatiseren.

De volgende handelingen zien wij bij veel B2B bedrijven nog vaak handmatig uitgevoerd worden:

• Leads in Excel invoeren
• Offertes en sales prognoses invoeren in Excel
• Telefoontjes/e-mails registreren in CRM
• Herinneringen aanmaken voor opvolging
• Losse e-mails opstellen per klant

Meer tijd voor waardevolle taken

Met B2B Marketing Automation kun je klantprocessen binnen je online marketing campagne veel efficiënter en effectiever inrichten. Zo komen er meer middelen en tijd vrij voor andere marketingdoelen, zoals het maken van analyses, het inrichten en uitwerken van nieuwe campagnes, enzovoorts.

• “82% van alle B2B Marketeers geeft aan dat er efficiënter gewerkt wordt dankzij Marketing Automation”. (Act-On)
• “Alle B2B bedrijven die HubSpot hebben geïmplementeerd, besparen gemiddeld 2 FTE op salesmedewerkers”. (HubSpot)

Lees ook: https://www.presult.nl/blog/b2b-marketing-automation-meer-productiviteit-met-minder-middelen/

 

Do 3: Landingspagina’s met formulieren maken voor lead capturing

In de B2B zijn landingspagina’s mét formulieren het marketingmiddel bij uitstek om onbekende websitebezoekers tot bekende leads te converteren. Een landingspagina is een webpagina met een specifiek voor je doelgroep waardevol aanbod. Denk aan een gratis whitepaper, webinar of consult, waarvoor prospects bereid zijn hun naam, e-mailadres of andere persoonsgegevens achter te laten.

• “95% van alle B2B-kopers is bereid om hun naam, bedrijf en e-mail adres te delen voor waardevolle content” (Demand Gen Report)
• “Bedrijfswebsites met 30 of meer landing pages genereren tot 7x meer leads dan websites met minder dan 10 landing pages”. (Hubspot Research)

Lees ook: 4 tips voor effectieve inzet van landingspagina’s in B2B

 

Do 4: Denken vanuit het Growth Flywheel model

Veel conversiemodellen binnen de B2B marketing hanteren een top-down aanpak. Dat wil zeggen: ze werken als een trechter. In marketingtermen is het natuurlijk zonde om je spaarzaam opgebouwde klanten in het afvoerputje te laten verdwijnen… Dat betekent namelijk dat je steeds weer van voren af aan kunt beginnen.

Denken vanuit het Growth Flywheel Model levert veel meer impact! Het model is onderdeel van de Inbound Marketing Methodiek en bestaat concreet uit drie fasen – attract, engage en delight – die met elkaar in verbinding staan.

Verbeter je klantrelatie

Het is belangrijk om de energie te richten op de plekken waar deze de meeste impact heeft. Waar in het trechtermodel zo goed als alle energie wordt gericht op het aantrekken van nieuwe klanten, ligt het zwaartepunt binnen het Growth Flywheel Model meer op het verbeteren van bestaande klantrelaties. Dat transformeert klanten in ambassadeurs, wat op zijn beurt nieuwe business genereert. Daarmee is de cirkel weer mooi rond.

• Inbound Marketing levert 54% meer leads op dan traditionele outbound marketing.
• Met Inbound Marketing bespaar je maar liefst 49% op je kosten per lead.
• Bedrijven hebben drie keer meer kans op een hogere ROI met een Inbound Marketing campagnes dan met Outbound Marketing campagnes

 

Don’t 1: direct alle kanalen tegelijk inzetten

Iedereen wil een effectieve B2B online marketing campagne. Maar je kunt je marketingbudget maar één keer uitgeven. Het is niet verstandig om direct alle kanalen tegelijk in te zetten. Veel verstandiger is om eerst verschillende kanalen te valideren voordat je gaat spenderen. Dit principe wordt ook wel het ‘Growth Hacking’ principe genoemd.

Voorspelbaar groeien met Growth Hacking

Misschien denk je in eerste instantie dat het hebben van 100.000 volgers op Facebook enorm waardevol is. Een Growth Hacker valideert eerst of 5.000 extra volgers meer omzet oplevert voordat hij zijn budget alloceert richting Facebook. Voor hetzelfde geld levert Instagram of LinkedIn veel meer omzet op tegen lagere kosten. Met Growth Hacking focus je dus op het realiseren van zo veel mogelijk én een zo snel mogelijke groei, waarbij budget en resources zo effectief mogelijk wordt ingezet.

Tip!: Bekijk onderstaande video voor een uitgebreidere uitleg over ‘Growth Hacking’ aan de hand van het #1 Marketing Bestseller boek ‘Growth Hacker Marketing’ van Ryan Holiday

 

 

Don’t 2: alle campagnes tegelijk opstarten

Als B2B-bedrijf heb je waarschijnlijk meerdere producten en/of diensten die je onder de aandacht wilt brengen bij je (potentiële) klanten. Voor al deze producten of diensten wil je een stijging zien in leads en omzet. De ideale manier om dit te realiseren is via marketingcampagnes.

Is het dan niet gewoon verstandig alle campagnes meteen voluit te starten? Nee, het doel van marketingcampagnes is het stap voor stap overhalen van je potentiële klanten, niet om hen direct te overladen met alle producten en/of diensten die je aanbiedt. Om te voorkomen dat je potentiële klanten afschrikt door hen te overladen met alles wat je aanbiedt is het opstarten van al je campagnes tegelijk dus een absolute don’t.

Op basis van je content marketing strategie – zoals beschreven bij ‘do 1’ – stel je een campagneplanning op. Belangrijk is dat je goed voor ogen hebt welke campagnes je wilt opzetten en welke campagnes het meeste prioriteit hebben. Laat je doelgroep stap voor stap kennis maken met de verschillende producten en/of diensten die je aanbiedt, met daarbij duidelijke ‘Call to Actions’ om hen de volgende stap te laten zetten.

Voorbeeld: Metaalwarenfabriek X is gespecialiseerd in plaat- en constructiewerk en biedt de volgende diensten biedt aan: engineering, plaatwerk, constructiewerk, assamblage en oppervlakte behandeling.

Je campagneplanning voor jaar 1 van metaalwarenfabriek X zou er dan als volgt uit kunnen zien:

• Q1: Campagne – Plaatwerk
• Q2: Campagne – Constructiewerk
• Q3: Campagne – Engineering
• Q4: Campagne – Assemblage

Tip: begin met het product of de dienst die de meeste omzet en/of winst oplevert om snel ROI te behalen.

 

Don’t 3: Alle leads direct overdragen aan sales

Een geoptimaliseerde Inbound Marketing campagne zorgt voor groei in leads. Vanuit marketing is het verleidelijk zoveel mogelijk van deze leads direct aan sales over te dragen. En vanuit sales is het verleidelijk deze leads bij binnenkomst meteen op te volgen.

Het marketingteam zal in dat geval vaak de terugkoppeling krijgen van sales dat de kwaliteit van de leads niet voldoende is. De kans dat alle leads dezelfde klantreis doorlopen is namelijk erg klein. Laat staan dat ze zich allemaal op het punt bevinden dat ze open staan voor salesgesprekken. Om te voorkomen dat de leads te vroeg bij sales terecht komen, is het belangrijk dat het sales- en marketingteam werkt met criteria.

B2B lead scoring helpt leads te prioriteren door een objectieve score toe te kennen aan hun activiteiten. Aan de hand van die score weet je hoe goed ze geïnformeerd zijn en peil je tegelijkertijd hun interesse.

Lees ook: B2B sales en marketing: waarom de een niet zonder de ander kan

 

Don’t 4: Campagnes laten zoals ze zijn

Als je denkt dat je er met het opzetten van de campagne bent, heb je het goed mis. Een online marketingcampagne moet continu worden bijgestuurd. Alleen al het feit dat je concurrenten niet stil zitten, heeft invloed op het verloop van de resultaten. Daarnaast streef je natuurlijk naar een zo hoog mogelijke winst: je probeert proefondervindelijk – als een echte ‘growth hacker’ – het resultaat te verhogen. Het resultaat van je campagne kun je op de volgende manieren verbeteren:

• Het aantal leads verhogen
• Het aantal bezoekers (traffic) verhogen
• De kosten per lead verlagen

Om dit te realiseren is dataverzameling essentieel en je stelt jezelf vervolgens onder andere de volgende vragen:

• “Hoeveel mensen hebben er op een advertentie geklikt en waar zitten verbeterpunten in mijn advertenties?”
• “Hoeveel bezoekers hebben vervolgens een aankoop of offerteaanvraag gedaan en hoe kan ik ervoor zorgen dat de conversieratio omhoog gaat?”
• “Hoeveel tijd hebben bezoekers op de website doorgebracht en welke pagina’s of producten vinden ze nog meer interessant?”

Op basis van de analyse die je maakt, stuur je de campagne vervolgens bij.

Tip!: Heeft je bedrijf niet alleen online acties die je wilt meten, maar ook offline – telefonische aanvragen of showroom bezoeken – acties? Ook deze data kun je bijhouden, analyseren en je campagnes hier vervolgens op bijsturen! Dit kan bijvoorbeeld via de CRM software van HubSpot.

 

Voor een online marketing campagne die echt resultaat oplevert, is veel kennis en een strategische aanpak vereist. Hopelijk hebben deze do’s en don’ts je veel inzichten gegeven en kun je nu aan de slag gaan met je eigen B2B online marketing campagne!

Heb je vragen over je eigen campagne of heb je hulp nodig met het opzetten hiervan? Neem gerust contact met ons op! Door slimme inzet van digitale kanalen realiseren wij gemiddeld 25% tot 100% groei voor onze klanten. We kennen de best-practices in verschillende markten en zorgen voor rendement op zowel de korte als de langere termijn. Wij maken je bedrijf klaar voor de toekomst!

Benieuwd hoe we dit doen? Klik op onderstaande button om een gratis Inbound Call aan te vragen.