B2B Digital Marketing Blog - Presult

Lees hier al onze berichten over online marketing voor B2B, website ontwikkeling en digitalisatie. We inspireren je graag met de laatste ontwikkelingen en case-studies. Ontwikkelingen gaan snel (denk aan AI, machine learning, e-commerce). We helpen je graag om op de hoogte te blijven en te informeren over best-practices.

Digitale communicatie in de machinebouw slim aangepakt

De machinebouw is toonaangevend qua technologische vernieuwing en digitalisering van het productieproces. Op het vlak van digitale communicatie voor doeleinden van marketing is de sector echter betrekkelijk behoudendEen gemiste kans: onderzoek van Gartner toont aan dat klanten in B2B-industrieën bij kooptrajecten het grootste deel van hun tijd (27%) spenderen aan online vooronderzoek. Dit is het vijfvoudige van de tijd die zij doorbrengen met een salesvertegenwoordiger wanneer een salestraject is opgestart.  

Gartner

Met andere woorden: online zijn er meer momenten om in te spelen op de koopbereidheid van klanten. Hoe je hier als machinebouwbedrijf je voordeel uit haalt én online de juiste decisionmakers bereikt, lees je hier. 

Ken je klanten (en pas je content en leadgeneratie daarop aan!) 

Een vervangingstraject of lijnuitbreiding bij klanten is niet van de een op de andere dag gerealiseerd. Bij het oriënteren naar een passende oplossing spelen veel facetten en vragen een rol, zoals: 

  • Welke machines beschikken over de juiste specificaties? 
  • Welke machinebouwer kent mijn specifieke werkveld het beste? 
  • Op welke servicebeloften en garanties kan ik rekenen? 

Het zijn stuk voor stuk vragen die met een online communicatiestrategie ingewilligd kunnen worden.   

Een bedrijf dat deze strategie de afgelopen jaren vol heeft uitgewerkt, is Rademaker, een van ’s werelds grootste producenten van deegverwerkingslijnen voor industriële bakkerijen. Rademaker communiceert op effectieve en vraaggerichte manier en straalt online al direct vertrouwen uit: 

  • De USP’s vormen de rode draad van de pagina-structuur op de website. Thematiek die veel terugkomt in de communicatie is bijvoorbeeld: de hoge performance van de lijnen, het hygiënische design en de modulaire opbouw voor adaptief produceren; 
  • De digitale serviceverlening in de vorm van de Rademaker Academy geeft eveneens blijk van een goede vertrouwensbasis en het aangaan van een relatie voor de lange termijn. Via dit digitale klantenportaal annex opleidingscentrum wordt operationele ondersteuning geboden na de machinelevering (onder meer via online trainingen en zelfs VR-toepassingen).  

Communiceren op DMU-niveau 

Bij inkoopprocessen in B2B-industrieën zijn gemiddeld 6,8 mensen betrokken met doorgaans verschillende rollen in het bedrijf. Dit vraagt om een communicatievorm waarin alle betrokken decision making units (DMU) op hun wenken worden bediend:  

  • Een bedrijfseigenaar en/of directielid is vooral te overtuigen door de efficiëntie-voordelen (tijdwinst, kostenbesparingen, et cetera) die een machine oplevert.  
    • Tip: voor relevante whitepapers of casestudies die precies dát belichten, zijn zij sneller bereid hun contactgegevens achter te laten;  
  • Bij een IT’er en/of operator krijgt een machine vooral draagvlak wanneer de technische specificaties goed en overzichtelijk gecommuniceerd worden, zodat ze een beeld krijgen van het (ver)werkingsproces.  
    • Tip: voor een gestructureerde leadgeneratie-aanpak onder deze DMU’s doen productinformatiebladen en tutorial-video’s het goed.  

En zo heeft iedere DMU zijn eigen noden en wensen. Om iedereen ‘mee te krijgen’ in het verhaal dat je uitdraagt is het dus zeer belangrijk dat je dergelijke informatie online paraat hebt of hier (nog) passende content voor opstelt. 

Hoe je ervoor zorgt dat deze contacten in je CRM-systeem terechtkomen, lees je hier. De leads vervolgens prioriteren naar koopbereidheid, hebben we hier overzichtelijk gemaakt 

Social Selling via LinkedIn: vertrouwen doet bouwen 

Heb je content digitaal beschikbaar? Een snelle en beproefde manier om je verkoopbelofte(n) bij een zo groot mogelijke groep relevante DMU’s onder de aandacht te brengen, is Social Selling via LinkedIn. Naast een persoonlijk online netwerk is LinkedIn ook een effectief verkoopkanaal. Klanten in de B2B raadplegen het platform vaak voor het opdoen van relevante inzichten en referenties.  

Met de Social Selling strategie creëer je waarde voor je doelgroep waar je ook zélf de vruchten van plukt. Het helpt namelijk… 

  • … top of mind worden onder je doelgroep 
  • … je netwerk kwalitatief uit te breiden 
  • … concrete verkoopsignalen te identificeren 

Door waardevolle tips en ideeën met je LinkedIn-contacten uit te wisselen, positioneer je jezelf als hulpvaardige gesprekspartner waarmee je een gunfactor inbouwt voor toekomstige zakenrelaties.  

Sneller scoren met Social Selling 

De persoonlijke benadering is wat Social Selling onderscheidt van andere verkoopmethoden. Door als persoon en niet als bedrijf te communiceren, wordt je bedrijfspropositie toegankelijker gemaakt en creëer je meer betrokkenheid met je product of dienst. Ofwel: jij biedt het vertrouwen waarop klanten voort kunnen bouwen.  

Wist je dat salesprofessionals die gebruikmaken van LinkedIn ter ondersteuning van hun salesdoelen gemiddeld 45% meer verkooptrajecten initiëren, 51% vaker sales targets behalen en 78% meer omzet genereren? 

Ook profiteren van deze voordelen? In onze gratis Social Selling gids voor de B2B lees je hoe je impact maakt met je LinkedIn-bijdragen én sales genereert.   

Realiseer groei door digitalisering van de klantreis 

Net als in veel andere branches vormt digitale communicatie een steeds belangrijker deel van het oriëntatieproces in de machinebouw. Een digitale strategie met doordacht communicatieplan vormt hierbij de basis.  

Kent de ambitie van je bedrijf geen grenzen en wil je nu én in de toekomst optimaal zichtbaar zijn onder je doelgroep? Presult helpt je graag bij het digitaliseren van de klantreis en zorgt ervoor dat je sneller, voordeliger en voortdurend nieuwe leads en klanten trekt. Via onze digitale kansen scan ontdek je waar de grootste kansen voor jouw bedrijf liggen.

Vraag Digitale Kansen Scan aan