De toekomst van B2B sales is hybride

B2B-klanten verwachten meer flexibiliteit, meer gemak en een gepersonaliseerde ervaring. Ze verwachten de juiste mix van persoonlijke interacties, virtueel contact en selfservice opties. Uit onderzoek van McKinsey blijkt dan ook dat meer dan 90% van de ondernemingen die hybride werken van plan is om dit te blijven doen. De redenen? Klanten willen bij voorkeur op deze manier geholpen worden en salesmedewerkers zijn gewend (geraakt) aan een flexibele invulling van hun salesactiviteiten. In dit artikel leggen we uit hoe je van hybride B2B sales een succes maakt.

De voordelen van hybride sales

Hybride sales is een flexibele, schaalbare en winstgevende manier om B2B-klanten te bereiken. Deze salesmethodiek gaat uit van meerdere ‘fluïde’ contactmomenten met klanten voor het vergroten van de betrokkenheid.

We zetten de voornaamste voordelen van hybride sales voor je op een rij:

• Effectiviteit. Meer dan 90% van de B2B-salesorganisaties beschouwt hybride sales – waarbij klanten zowel face-to-face als digitaal communiceren – als een effectievere manier van verkopen dan B2B sales vóór de coronapandemie;
• Omnichannels. Klanten geven de voorkeur aan een steeds uitgebreider omnichannel-ecosysteem. B2B-kopers gebruiken soms meer dan tien kanalen (waaronder ook digitale kanalen) om met leveranciers te communiceren. Toch gaan veel salesorganisaties niet mee in deze trend;
• Digitale betrokkenheid. Ook salesteams voelen zich steeds meer op hun gemak met de hybride salesmethodiek. Hoewel er altijd salesmedewerkers zijn die klanten liever elke keer persoonlijk ontmoeten, zien veel teams er tegenop om weer veel reistijd kwijt te zijn aan afspraken op locatie. Dankzij moderne technologie voelen gesprekspersonen zich digitaal vaak net zo betrokken.

Hybride werken werkt

Hybride werken is enorm efficiënt. Salesmedewerkers kunnen virtueel vier keer (!!) zoveel accounts onderhouden en tot 50% meer omzet genereren in hetzelfde tijdsframe als wanneer ze uitsluitend face-to-face zouden werken. Ook B2B-klanten verkiezen aanzienlijk vaker online interacties boven persoonlijk contact in vergelijking met eerdere jaren. Om anno nu aan de klantverwachtingen te voldoen, doe je er als salesorganisaties goed aan om zowel persoonlijke als digitale interactiemogelijkheden aan te bieden.

Hieronder delen we vier manieren waarop je dit aanpakt:

1. Werk agile

Communiceer virtueel wanneer klanten er behoefte aan hebben, maar laat face-to-face contact nooit helemaal achterwege. Agile organisaties bloeien op wanneer het grootste deel van de sales virtueel verloopt en middelen dynamisch worden ingezet. Zet persoonlijk contact in voor specifieke accounts en klanten die hier de voorkeur aan geven, bijvoorbeeld de grotere klanten met complexe behoeften.

Let wel: volgens het eerder aangehaalde onderzoek van McKinsey sluit 40% van de klanten liever een deal met een nieuwe leverancier wanneer ze de medewerker persoonlijk ontmoet hebben. Daarom mag persoonlijk contact niet volledig verdwijnen.

Wendbaarheid betekent ook dat je weet hoe en hoe vaak persoonlijke interacties moeten plaatsvinden. Laat klanten aangeven hoe ze de verdeling tussen traditionele (face-to-face), externe (videoconferentie of telefoon) en selfservice (e-commerce) interacties gedurende het salestraject graag zien.

2. Inzichten

Ook in een hybride setting is het noodzakelijk dat salesteams klantinformatie nauwkeurig en gedetailleerd registreren in het CRM-systeem. In een traditioneel salesmodel worstelen veel salesteams met het verzamelen en analyseren van de gegevens uit het salesproces. Nu veel interacties virtueel plaatsvinden, wordt het verzamelen en bijhouden van relevante data gemakkelijker. Met automatiseringssoftware kunnen klantinteracties automatisch worden gevolgd, wat salesmedewerkers helpt op het juiste moment bij de klant in beeld te komen. Met de juiste tooling worden ook telefoongesprekken en chats opgenomen in het CRM, waardoor er een waardevolle datapool ontstaat die salesmedewerkers helpt prospects te prioriteren.

3. Technologie

Optimaliseer technologie voor een effectieve virtuele omgeving. Er bestaan veel digitale hulpmiddelen die je salesteams in hun voordeel kunnen gebruiken.

Begin met het aanpakken van kritieke pijnpunten binnen je kernsalesprocessen. Zodra je weet waar je grootste productiviteitsbarrières liggen, kun je naar strategische oplossingen zoeken. Zijn je salesteams veel tijd kwijt aan het opzoeken van klantinzichten in verschillende applicaties? Dan kan een geïntegreerd CRM-systeem zoals HubSpot je ondersteunen bij het optimaal inrichten van de klantprocessen, wat de productiviteit enorm verhoogt.

4. Opleiding

Investeer in de (bij)scholing van nieuwe en bestaande medewerkers om aan de constant veranderende klantverwachtingen te blijven voldoen. Een hybride salesmedewerker heeft feitelijk dezelfde verantwoordelijkheden als een traditionele salesmedewerker. Het wezenlijke verschil is dat hybride salesteams gebruikmaken van videoconferentie, online chats en e-commerce om deals te sluiten.

Werken op afstand vergt dan ook andere en nieuwe vaardigheden. Dit is van belang bij wervingsprocessen. Het betekent ook dat organisaties moeten investeren in digitale vaardigheden van bestaande medewerkers om succesvol hybride te kunnen werken.

Maak van hybride sales een succes

Wil je jouw hybride sales tot een succes maken? Implementeer dan de volgende drie acties:

1. Pas je opleidingsmethoden aan

Pas je opleidingsmethoden aan op de virtuele omgeving. Denk aan het inkorten van sessies, het opsplitsen van lange modules in kleinere onderdelen en het ontwikkelen van duidelijke leerdoelen. Hier geldt: less is more. Lange videoconferenties werken vaak averechts, doordat deelnemers de concentratie verliezen en de materie daardoor minder goed vasthouden. Door dezelfde inhoud over meerdere sessies te verspreiden, boek je meer resultaat.

2. Investeer in virtuele vaardigheden

Verbreed je leeronderwerpen tot specifieke virtuele vaardigheden. Denk hierbij aan het voeren van online salesgesprekken, virtuele onderhandelingen, CRM-gebruik en training in digitale prijszetting.

3. Laat medewerkers van elkaar leren

Zorg voor een soepele kennisoverdracht van bestaande naar nieuwe salesmedewerkers. Effectieve methoden hiervoor zijn één-op-één sessies waarbij junior salesmedewerkers meeluisteren met salesgesprekken van mediors en seniors, en ‘virtueel koffie drinken’ om informeel bij te praten. Dit versterkt de onderlinge verbondenheid en verbetert zodoende de bedrijfscultuur.

Sluit meer deals met hybride B2B sales

Kun je hulp gebruiken bij het inrichten van je hybride B2B sales? Presult maakt graag tijd om kennis te maken onder het genot van een goede kop koffie. Virtueel of face-to-face, wat jij wilt. Neem contact met ons op voor meer informatie via onderstaande knop of bel naar 085-0026029.

Neem contact op