Best practices voor een succesvolle B2B salesstrategie

Patrick Riemers
Post by Patrick Riemers
april 12, 2022
Best practices voor een succesvolle B2B salesstrategie

Een salesstrategie is een reeks acties en doelstellingen die verband houdt met de manier waarop je organisatie nieuwe klanten werft. Dit helpt je salesteams om salesprocessen beter te begrijpen en voor gemeenschappelijke doelen te gaan. In dit artikel gaan we dieper in op enkele B2B salesstrategieën en best practices die je helpen om meer deals te sluiten.

Salesstrategieën

Eén belangrijke opmerking voordat we de B2B strategieën en best practices uitdiepen: elke klant is verschillend. Een salesstrategie kun je dus niet benaderen als one-size-fits-all-oplossing. Wat ‘werkt’, verschilt per organisatie, maar betreft over algemeen een mix van onderstaande strategieën:

1. Vergroot het aantal online sales via social media

Social media zijn tegenwoordig een van de populairste manieren waarop mensen (dus ook potentiële klanten) zich laten informeren. Met een slimme kijk op data en een strategisch plan is het opschalen van je online sales via sociale media goed haalbaar. Houd er rekening mee dat je je tone of voice wellicht moet aanpassen aan de verschillende social media platformen die je gebruikt om meer aansluiting bij je publiek te creëren.

2. Word een ‘thought leader’ in je vakgebied

Thought leadership betekent dat een persoon of een bedrijf als innovator en kennispartner binnen een bepaald vakgebied wordt gezien. Het delen van advies, best practices en niche-expertise zorgt hierbij voor meer geloofwaardigheid. Deze manier van verkoop is gericht op het bieden van oplossingen voor klantproblemen, niet sec de verkoop van producten. Meer over de Thought Leadership strategie lees je hier.

3. Kwalificeer prospects zorgvuldig

Het benaderen van ongeschikte prospects kost je veel tijd. Kwalificeer je prospects daarom zorgvuldig. Schets de criteria waaraan een prospect moet voldoen om te kwalificeren als een potentiële klant. Deze moeten gebaseerd zijn op de engagementgeschiedenis en demografische gegevens van een prospect. Het kwalificeren van prospects helpt je salesteams soepelere salesgesprekken te voeren.

4. Pas cold calling slimmer toe

Voordat je begint met cold calling is het verstandig goed onderzoek naar je prospect te doen. Zo kun je gericht bedrijven benaderen die bij je doelgroep passen en baat hebben bij je product. Laat je salesteams deze gesprekken op elkaar oefenen voordat ze daadwerkelijk contact met prospects opnemen. Wanneer salesmedewerkers het script door en door kennen, kunnen ze met vertrouwen een band opbouwen met prospects die nog niet bekend zijn met je bedrijf.

5. Bied een productdemonstratie aan

Een productdemonstratie is dé manier om je prospects te ervan te overtuigen hoe ze van je product kunnen profiteren. Laat je salesteams hun salespitch onderling oefenen om toekomstige demo’s nog krachtiger en overtuigender te maken. Vergeet ook niet om feedback van je prospects te verzamelen en te implementeren.

6. Zorg voor een persoonlijk en duidelijk eindresultaat

Klanten zijn in beginsel niet snel op zoek naar een product, maar vooral naar een gewenst eindresultaat. Presenteer de voordelen van je product die waardevol zijn voor je klant. Verkoop je bijvoorbeeld klantenservicesoftware aan kleine bedrijven? Vertel hen over het gebruik ervan in de setting van een klein bedrijf, en niet hoe je gemakkelijk honderden werknemers in een groot bedrijf kunt beheren. Door een duidelijk beeld te schetsen van het eindresultaat zal je klant de waarde van je product inzien, zich ermee identificeren en je aanbod sneller accepteren.

7. Wees bereid je aanbod aan te passen

Iedere klant heeft unieke behoeften en eisen. Zorg ervoor dat je salesstrategie aanpasbaar is zodat je je klanten tegemoet kunt komen in hun wensen.

8. Houd bestaande klanten tevreden

Accountbeheer is een ongelooflijk belangrijk onderdeel van het salesproces. Het stimuleren van loyale, tevreden klanten, en het benutten van cross- en upsellingmogelijkheden helpt je salescijfers een boost te geven. Tevreden klanten zijn sneller geneigd in de toekomst opnieuw een aankoop te doen en je bedrijf aan te bevelen aan een relatie.

Inbound vs. outbound sales

Naast cross- en upselling zijn er twee belangrijke soorten salesmethodieken: inbound en outbound sales. Bij outbound sales baseren bedrijven hun salesstrategie op acties en initiatieven van salesteams. Ze vertrouwen op handmatig ingevoerde gegevens en sales en marketing zijn onafhankelijk van elkaar ingericht.

Bij inbound sales baseren bedrijven hun salesproces op acties van kopers. Ze leggen gegevens van salesteams en kopers automatisch vast en sales en marketing zijn goed op elkaar afgestemd, waardoor een naadloze ervaring voor kopers ontstaat.

Het behoeft natuurlijk geen uitleg dat optie twee veel soepeler werkt.

Hoe creëer je een inbound salesstrategie?

Ben je benieuwd hoe je inbound selling het beste aanpakt? Elk salesteam heeft een duidelijke salesstrategie nodig waarin de doelstellingen, best practices en processen worden beschreven om het team op één lijn te brengen en consistentie in communicatie te creëren:

1. Ontwikkel doelstellingen

Elk doel moet specifiek en meetbaar zijn. Bijvoorbeeld "... 150% van het verwachte salesquotum verkopen in Q2". Dit helpt verwarring te voorkomen wanneer je je doelen doelen herziet en analyseert om te zien wat werkt en wat niet.

2. Creëer een buyer persona die is afgestemd op een specifiek productaanbod

Een buyer persona is een gedetailleerd profiel van de beoogde klant. Denk hierbij ook aan de bedrijfsgrootte, het salesproces en de pijnpunten van je prospect.

3. Maak een plan om meer vraag te genereren

Creëer een gedetailleerd plan van aanpak voor het benaderen van potentiële klanten, waarbij je snel en efficiënt de bekendheid van je aanbod vergroot. Denk aan het gebruik van betaalde acquisitiekanalen, het distribueren van e-books en het organiseren van webinars.

4. Meet individuele en teamprestaties

Creëer een procedure voor het bijhouden van de prestaties op individueel niveau, team- en bedrijfsniveau. Deze meting kan de vorm aannemen van driemaandelijkse KPI's, wekelijkse dashboards, maandelijkse beoordelingen of een combinatie van deze drie.

5. Volg je salesactiviteiten

Om je processen in de toekomst verder te optimaliseren is het ontzettend belangrijk om je initiatieven te volgen. Dit begint bij het opstellen van benchmarks voor je salesteams, het bijhouden van salesprestaties en technieken voor het sluiten van deals. Zorg er ook voor dat iedere link die je deelt met klanten traceerbaar is met analysesoftware of CRM-tooling (daarover later meer).

Salesinitiatieven die wérken

Bedrijven zijn altijd op zoek naar manieren om hun salesaanpak te verbeteren. Hieronder delen we drie takeaways die salesteams zelf kunnen toepassen om zich te onderscheiden van de concurrentie en de teamproductiviteit te verhogen.

1. Herzie je buyer personas regelmatig

Verouderde buyer personas kunnen je salesdoelen laten stagneren. Werk samen met je marketingteam om je buyer personas up-to-date te houden, zodat je salesteam optimaal deals kan sluiten met geschikte prospects.

2. Stem sales en marketing actief op elkaar af

Stem sales en marketing actief op elkaar af en onderzoek zorgvuldig hoe ze elkaar kunnen ondersteunen. Dit helpt je gestroomlijnder te werken waardoor je sneller en vaker op het juiste moment bij de klant in beeld komt.

3. Gebruik een CRM

Succesvolle salesteams en -strategieën vereisen de juiste tools. HubSpot CRM brengt alles mooi samen en stroomlijnt je salesactiviteiten en -gegevens. Dit CRM automatiseert verschillende tijdrovende en terugkerende taken en houdt je salesteam op de hoogte van alle relevante activiteiten met je prospects. Dit zorgt ervoor dat je salesteam altijd en waar dan ook over de juiste informatie beschikt om deals te sluiten.

Meer groei realiseren met slimme inbound selling?

Meer grip krijgen op je salesproces? We denken graag met je mee voor passende inbound salesstrategieën die je helpen om meer deals te sluiten.

Vraag een oriëntatiegesprek aan 

Tags:
Patrick Riemers
Post by Patrick Riemers
april 12, 2022