Softwarebedrijven schalen sneller met inbound marketing

Softwarebedrijven hebben op het gebied van digitalisatie hun zaken goed op orde. Het is tenslotte hun core business: ervoor zorgen dat bedrijfsprocessen van klanten sneller en efficiënter verlopen. Toch worden nog veel omzetkansen onbenut gelaten, doordat (1) sales- en marketingprocessen samenhang missen en (2) de communicatie té functioneel is ingericht om klanten te trekken. Zo blijft veel potentieel om snel te kunnen schalen, onbenut. Hoe dit effectiever kan, ontdek je hier.

Salespotentie volop, maar solide voedingsbodem ontbreekt

Laat de techniek maar aan softwarebedrijven over. De websites ogen fris en modern en hebben veelal goede integraties met e-commerce-oplossingen. Met online demo’s en video-walkthroughs wordt bovendien net dat beetje extra geboden om potentiële klanten over de streep te trekken. Kortom: op technisch vlak is de website volledig klaar om sales te genereren. Toch?

Door de hoofdfocus op sales, blijven marketingacties echter veelal in de ad hoc sfeer hangen, waardoor het planmatige ontbreekt. Voorbeelden van dergelijke acties zijn:

• Een eenmalige advertentiecampagne voor een product dat net is gelanceerd;
• Het uitsturen van een losse mailing wanneer zich een bedrijfsontwikkeling voordoet;
• Zo nu en dan iets posten over je product op social media, bijvoorbeeld wanneer een extra functionaliteit is toegevoegd;
• Een interview op een nieuwsmedium (zowel in magazines als online).

Stuk voor stuk interessante manieren van exposure, maar wanneer de cohesie tussen de communicatie-uitingen ontbreekt, wordt niet het maximaal haalbare uit deze exposure gehaald. Met een wirwar aan acties kan van een consistente merkbeleving geen sprake zijn. Zonde, want:

• 36% van de klanten vermijdt contact met bedrijven die een inconsistente gebruikservaring bieden;
• bedrijven die consistente klantervaringen bieden, presteren qua omzet 24% beter dan concurrenten zonder consistente branding.

“Of het nu gaat om web development, een CRM-systeem, datakoppelingen, ERP-implementatie of online marketing campagnes: digitalisatie levert het meeste rendement wanneer deze schijnbaar losse elementen samen opereren.”

Systematiek door samenhang in data

Dat marketing en sales bij veel softwarebedrijven nauwelijks geïntegreerd zijn, is niet heel verwonderlijk. Met de jaren is het aanbod marketing- en salestools flink gegroeid. De vele losse acties zijn dan ook vaak een gevolg van het grote aantal verschillende systemen dat voor elk van de marketing- en salesdoelen voorhanden is. Denk aan:

• MailChimp om e-mails te versturen;
• Pipedrive als CRM-systeem;
• LiveChat als chatsoftware;
• HootSuite voor social media;
• OptinMonster als opt-in tool;
• Leadpages voor landingspagina’s.

Deze tools worden opgemerkt vanwege hun nieuwigheid (“leuk wat je met deze tool allemaal kan”) en ingezet omdat ze op dát moment iets oplossen of aanpakken (“met deze functie is nu iets mogelijk wat eerst niet kon”).

Het zijn zeer praktische tools die veel werk uit handen nemen, dat vooropgesteld. Maar het nadeel van zoveel losse tools gebruiken, is dat de verkregen dataflarden (lees: klantinformatie) slechts beperkt aan elkaar geknoopt worden. Hoe potentiële klanten zich nu werkelijk bewegen op je website en wat hen interesseert, is in veel gevallen een ‘black box’.

Meer rendement uit datakoppelingen

Met zoveel losse tools kan marketing niet anders dan handmatig de vele meetgegevens bijhouden. Volgens Harvard Business Review stelt slechts 27% van de marketeers die dit doet, dat de data consistent en representatief genoeg is om bruikbaar te zijn voor het bedrijf. Kan dit niet anders?

Om datakoppelingen goed te kunnen maken, zetten we met Presult succesvol HubSpot in voor klanten in de software-industrie. HubSpot is een alles-in-een marketing automation platform dat alle marketing-, sales- en serviceactiviteiten binnen je organisatie integreert in één CMS- én CRM-systeem. Dit resulteert in een overzichtelijke database met gegevens over leads en klanten en zorgt voor een forse tijdbesparing. De noodzaak om voor elke gewenste functionaliteit een andere tool te gebruiken en elk afzonderlijk klantcontact apart te loggen, verdwijnen immers.

HubSpot biedt op het vlak van data-integratie diverse voordelen:

• Je kunt je prospects tijdens het gehele online traject volgen en sturen;
• Doordat je meer inzicht hebt in hun gedrag en behoeftes, stel je onderbouwd vast of ze sales-qualified zijn. Met deze voorkennis kun je een passende aanbieding doen die inspeelt op hun wensen en/of (zoek)behoeftes; variërend van waardevolle content tot een offerte waarin hun wensen direct al zijn opgenomen;
• Door het inbouwen van dit ‘filtermechanisme’ komen alleen de leads bij sales terecht die daadwerkelijk koopklaar zijn, wat resulteert in een soepeler en efficiënter verkooptraject;
• De zogeheten ‘closed-loop rapportage’-functionaliteit maakt het eenvoudiger om de impact van lopende campagnes (zoals content marketing strategieën en online advertenties) te meten en in relatie tot elkaar te analyseren.

Meer (sales-qualified) leads door inbound marketing

Met HubSpot heeft Presult voor een klant in bedrijfssoftware een effectieve inbound marketing strategie geïmplementeerd. Deze marketingaanpak draait om het inzetten en integreren van verschillende onlinemarketingkanalen om de koopintentie van de doelgroep aan te wakkeren. Concreet houdt dit in: door op goed-getimede momenten in de klantreis waardevolle informatie te delen die hen verder helpt.

Een kleine greep uit de mogelijkheden van HubSpot die voor deze klant zijn ingezet:

• Met (dynamische) websiteformulieren wordt het CRM-systeem gevuld met nieuwe leads;
• Deze leads worden, naast het algemene contactformulier, doorlopend binnengehaald middels een gestructureerde leadgeneratie aanpak. Er worden onder meer whitepapers en case-studies aangeboden waarvoor bezoekers bereid zijn hun contactgegevens achter te laten;
• Deze ‘lead magnets’ worden aangeboden op speciaal ingerichte landingspagina’s;
• Bestaande leads worden verder begeleid in het salestraject middels de zogeheten ‘smart CTA’-functionaliteit. Hierbij worden gepersonaliseerde actieknoppen getoond die specifiek zijn afgestemd op de klantreis van de bezoeker.

Voor deze klant hebben we drie whitepapers geïmplementeerd. In de grafiek hieronder zie je de impact van deze strategie in termen van leadgeneratie in de maanden die erop volgden:

Geen functies verkopen, maar voordelen

Maar ook hier geldt: een technisch, goed ingerichte website met CRM-functionaliteiten bepaalt voor de helft van het succes. De manier waarop je jouw product of dienst aanbiedt, vormt de andere helft. De vraag hierbij is: vormt je communicatie vooral een bundeling van functionele kenmerken? Of presenteer je je software als specifieke oplossing voor een specifiek probleem?

Stel, je verkoopt facturatie-software. Communiceer je dan vooral de functionele kenmerken? Bijvoorbeeld dat je automatische koppelingen kunt maken met modules van webshops? Of communiceer je vooral over de voordelen die het klanten oplevert? Bijvoorbeeld dat met je software maandelijks vele uren aan tijd wordt bespaard of de kans op een foutieve invoering sterk verminderd wordt?

Communiceer vanuit klantperspectief

Klanten raken pas echt getriggerd wanneer ze zich gehoord voelen en zien dat je product invulling geeft aan hun eigen uitdagingen. Hoe je software de problemen oplost, ofwel de functionele kenmerken, is van later belang.

Bij deze vorm van communiceren is een bijzondere rol weggelegd voor storytelling. Zo positioneerden we de gamification software van AtHand in een van onze campagnes als ‘middel’ om thuiswerken te bevorderen.

Lezers worden getriggerd door expliciet in te gaan op voor hun interessante vragen/probleemstellingen, zoals:

• Hoe houd je medewerkers bij veelvuldig en langdurig werken op afstand voldoende betrokken bij de organisatie? (Lees: hoe creëer ik een sterk teamgevoel onder medewerkers?)
• Hoe kun je als manager de algehele teamproductiviteit verhogen, zonder dat hier 1-op-1 begeleiding voor nodig is? (Lees: hoe kan ik mijn werkdruk verlagen en meer tijd inruimen voor mijn hoofdwerkzaamheden?)

Sneller schalen met inbound marketing via HubSpot

HubSpot omvat alle facetten om je inbound marketing strategieën ten uitvoering te brengen en sales en marketing optimaal op elkaar af te stemmen.

Met HubSpot heb je snel inzichtelijk wat werkt en welke acties nodig zijn om nieuwe successen in te leiden. De resultaten zijn ernaar: B2B-bedrijven waarbij sales en marketing samen goed optrekken, halen gemiddeld 208% meer omzet uit hun inspanningen.

Zit er ambitie in je bedrijf en wil je de komende jaren groeien in plaats van stilstaan? Je bereikt het met inbound marketing. Wanneer begin jij?