Sales enablement: wat, hoe en waarom?
Deals sluiten met B2B klanten verloopt niet meer hetzelfde als pak en beet vijf jaar terug. Men werkt vaker vanuit huis, klanten hebben nieuwe koopgewoonten en verwachten een gepersonaliseerde ervaring. Met sales enablement wordt je salesorganisatie van alle middelen voorzien om effectief en klantgericht te verkopen.
Spreekt dit idee je aan, maar wil je weten wat sales enablement zoal omvat? Hieronder beantwoorden we vier basisvragen over sales enablement:
- Wat is sales enablement?
- Waarom is sales enablement belangrijk?
- Hoe wordt sales enablement toegepast?
- Wie is verantwoordelijk voor sales enablement?
Wat is sales enablement?
Sales enablement is het proces waarbij organisaties worden voorzien van de juiste informatie, marketingmateriaal en -tools om effectief te verkopen. Met deze aanpak kunnen organisaties met dezelfde mensen hun omzet en productiviteit verhogen.
Deze doelen zijn op verschillende manieren te realiseren. Denk aan het automatiseren van tijdrovende taken en het maken van schaalbare, persoonlijke marketingboodschappen. We kunnen sales enablement groeperen in twee categorieën:
- Marketingmateriaal dat het salesteam kan gebruiken om meer deals te sluiten
- CMS-tooling voor intern gebruik en het verkrijgen van een compleet en integraal klantbeeld
Vereisten
Sales enablement is bedoeld om alle salesmedewerkers te ondersteunen, of het nu gaat om een salesorganisatie van één of 1.000 medewerkers. Het is een vereiste dat alle informatie en tools die salesmedewerkers aangereikt krijgen, gemakkelijk inzetbaar zijn. Ook is het van belang zorgvuldig te monitoren welke materialen en tools worden gebruikt in het salesteam. Zo kun je toekomstige strategieën voor sales enablement optimaliseren op basis van de werkelijke adoptie.
Resultaten meten
Wanneer je sales enablement implementeert, wil je vanzelfsprekend weten welke resultaten deze strategie je oplevert. Relevante sales enablement statistieken hiervoor:
- De gemiddelde lengte van de salescyclus
- Het aantal sales reps dat hun salesquotum bereikt
- De gemiddelde dealgrootte
Waarom is sales enablement belangrijk?
Sales enablement speelt een belangrijke rol bij het opschalen van salesorganisaties. Het biedt salesmedewerkers de kennis en tools die nodig zijn om waardevolle interacties te hebben met klanten en hen te begeleiden bij het koopproces.
Hoe wordt sales enablement toegepast?
Er zijn vier best practices voor het toepassen van sales enablement:
1. Bepaal specifieke doelstellingen
Je sales enablement programma moet salesmedewerkers handvatten bieden om klanten te binden en te converteren. Neem je bestaande salestrajecten hierbij als uitgangspunt. Help je je klanten vooral verder met gedetailleerde informatie over producten en diensten? Of wordt de verkoop eerder bedongen na het geven van een presentatie of productdemonstratie? Dit zijn belangrijke punten om rekening mee te houden bij het samenstellen van een passend sales enablement plan.
2. Maak content van hoge kwaliteit
Content zoals blogposts, whitepapers en webinars is een schaalbare manier om waarde te leveren aan meerdere klanten (tegelijk). Het zijn hoogwaardige vormen van marketingmateriaal waarmee je inspeelt op de kennisbehoefte van je doelgroep, je expertise laat zien en vervolgens koopbehoeftes aanwakkert.
3. Training en ontwikkeling
Om effectiever deals te sluiten met behulp van sales enablement is het belangrijk dat je salesteam goed overweg kan met het marketingmateriaal en -tools . Training – en vooral de continuïteit ervan – maakt daarom een groot deel uit van sales enablement. Anders bestaat het risico dat salesreps vergeten wat ze hebben geleerd en na verloop van tijd niet meer helemaal scherp hebben welke marketingmaterialen en -tools ze ter beschikking hebben.
4. Monitor de resultaten
Tot slot is het van belang dat salesmanagers monitoren hoe uitvoerenden de informatie, content en tools toepassingen tijdens hun werkzaamheden. Het is lastig om de nieuwe sales enablement aanpak vast te houden wanneer er weinig tot geen resultaat wordt gezien omdat gerichte monitoring ontbreekt. Kijk daarom regelmatig samen met het team naar de resultaten en geef feedback waar nodig.
Wie is verantwoordelijk voor sales enablement?
Sales en marketing zijn samen verantwoordelijk voor sales enablement. Er zijn vier eenvoudige richtlijnen voor een optimaal verloop van deze samenwerking:
- Zowel sales als marketing inventariseren samen welke middelen nodig zijn voor sales enablement.
- Marketing is in hoofdlijnen verantwoordelijk voor het creëren van deze materialen en trainingen.
- Marketing draagt de meeste verantwoordelijkheid voor het opleiden van de salesteams.
- Het salesmanagement is verantwoordelijk voor de uitvoering van het sales enablement programma.
Bedrijfscultuur
Sales enablement draagt bij aan het verhogen van de bedrijfsproductiviteit en -omzet. Het succes valt of staat met draagvlak. Alle werknemers dragen op een eigen manier bij aan de omzetdoelen. In dat licht bezien is het essentieel dat sales enablement onderdeel wordt van de bedrijfscultuur.
Sluit meer deals met sales enablement
Wil je graag de productiviteit en omzet van je organisatie verhogen? Onze sales enablement helpt je salesprocessen te versnellen en voorziet je salesteam van alle informatie, marketingmaterialen en tools om efficiënt en klantgericht te verkopen. Presult laat je graag kennismaken met de vele manieren waarop sales enablement je bedrijf vooruithelpt.
