Digitale communicatie in de machinebouw slim aangepakt
De machinebouw is toonaangevend qua technologische vernieuwing en digitalisering van het productieproces, maar qua digitale marketing en communicatie is de sector nog behoorlijk behoudend. Een gemiste kans: uit onderzoek blijkt dat ruim 70% van de B2B-beslissers tijdens de zoektocht naar geschikte oplossingen meer dan de helft van de tijd online spenderen. Bij voorkeur maken zij gebruik van digitale self-serviceoplossingen.
Online zijn er dus veel momenten om in te spelen op de koopbereidheid van klanten. Hoe je hier als machinebouwer je voordeel uit haalt én online de juiste decisionmakers bereikt, lees je in dit artikel.
Ken je klanten (en pas je communicatiestrategie daarop aan)
e weten allemaal dat een vervangingstraject of lijnuitbreiding bij klanten niet van de een op de andere dag is gerealiseerd. Bij het oriënteren naar een passende oplossing spelen veel vragen een rol, zoals:
- Welke machines beschikken over de juiste specificaties voor mijn productiedoelen?
- Welke machinebouwer kent mijn specifieke werkveld het beste?
- Op welke servicebeloften en garanties kan ik rekenen?
Met een online communicatiestrategie is haarfijn in te spelen op deze vragen.
Een bedrijf dat deze strategie de afgelopen jaren vol heeft uitgewerkt, is Rademaker, een van ’s werelds grootste producenten van deegverwerkingslijnen voor industriële bakkerijen. Door Rademakers vraaggerichte manier van communiceren straalt het bedrijf online veel vertrouwen uit. In combinatie met een door Presult opgezette social media-strategie…
- is een jaar-op-jaar groei van 35,6% in LinkedIn-volgers gerealiseerd, waarmee de reikwijdte van de communicatie-uitingen sterk is vergroot (momenteel staat de teller op 8.600 volgers);
- … is 81% van de totale doelgroep bereikt met de uitrol van diverse betaalde LinkedIn- en Google Ads-campagnes (met een gezamenlijk bereik van +/- 864.600 weergaven).
Communiceren op DMU-niveau
De juiste kanalen kiezen voor je communicatiestrategie is een belangrijk aspect, maar niet het enige. Minstens zo doorslaggevend voor het succes is dat je de communicatie-uitingen weet af te stemmen op de belevingswereld van je doelgroep en iedereen die in het beslistraject een rol speelt. Bij inkoopprocessen in B2B-industrieën zijn gemiddeld 6,8 mensen betrokken met doorgaans verschillende rollen in het bedrijf. Dit vraagt om een communicatievorm waarin alle betrokken decision making units (DMU) gehoord worden én worden bediend.
Zo is een bedrijfseigenaar en/of directielid vooral te overtuigen door de efficiëntie-voordelen van een machine te benadrukken (bijvoorbeeld: tijdwinst en kostenbesparingen). Bij een IT’er of operator krijgt een machine vooral draagvlak wanneer de technische specificaties goed en overzichtelijk gecommuniceerd worden, voor een goed beeld van het (ver)werkingsproces.
Iedere DMU heeft zijn eigen noden en wensen. Om iedereen ‘mee te krijgen’ in het verhaal dat je uitdraagt is het dus zeer belangrijk dat je dergelijke informatie online paraat hebt of hier (nog) passende content voor opstelt.
Social Selling via LinkedIn: vertrouwen doet bouwen
Heb je content digitaal beschikbaar? Een snelle en beproefde manier om je verkoopbelofte(n) bij een zo groot mogelijke groep relevante DMU’s onder de aandacht te brengenis social selling via LinkedIn. Naast een persoonlijk online netwerk is LinkedIn ook een zeer effectief verkoopkanaal. Klanten in de B2B raadplegen het platform vaak voor relevante inzichten en referenties. Door waardevolle tips en ideeën met LinkedIn-contacten uit te wisselen, positioneer je jezelf als hulpvaardige gesprekspartner waarmee je een gunfactor inbouwt voor toekomstige zakenrelaties.
Wist je dat salesprofessionals die gebruikmaken van LinkedIn ter ondersteuning van hun salesdoelen gemiddeld 45% meer verkooptrajecten initiëren, 51% vaker sales targets behalen en 78% meer omzet genereren?
Social selling is een van de tactieken die we bij Presult vaak inzetten als sales enablement strategie voor klanten. Hierbij voorzien we salesteams van al het benodigde (en waar mogelijk gestandaardiseerde) marketingmateriaal om meer deals te sluiten. Ons sales enablement framework omvat de tooling, content strategieën en data-integraties om jouw oplossingen sneller bij de juiste doelgroep onder de aandacht te brengen.
Realiseer groei door digitalisering van de klantreis
Net als in veel andere branches vormt digitale communicatie een steeds belangrijker deel van het oriëntatieproces in de machinebouw. Een digitale strategie met een goed doordacht communicatieplan vormt hierbij de basis en zorgt ervoor dat je met hetzelfde aantal salesmedewerkers tot wel 30% meer deals binnenhaalt.
Kent de ambitie van je bedrijf geen grenzen en wil je nu én in de toekomst optimaal zichtbaar zijn onder je doelgroep? Full-Service B2B Digital Agency Presult helpt je graag bij het digitaliseren van de klantreis en zorgt ervoor dat je sneller, voordeliger en voortdurend nieuwe leads en klanten trekt.
