Meer bestaansrecht voor de agrifoodsector met inbound marketing

De Nederlandse agrifoodsector behoort tot de koplopers van de wereld. Land- en tuinbouwbedrijven en toeleveranciers exporteren jaarlijks voor bijna 100 miljard aan goederen. Imposante cijfers, maar dat neemt niet weg dat teeltbedrijven, tuinderijen en andere agrarische ondernemingen te maken hebben met grote uitdagingen. Zo is de winstgevendheid van foodbedrijven de afgelopen vijf jaar bijna gehalveerd, aldus Euler Hermes, de grootste kredietverzekeraar ter wereld. De agrifoodsector mist in tegenstelling tot veel andere sectoren het prijszettingsvermogen om hogere kosten door te berekenen aan (eind)klanten, stelt Johan Geeroms, Hoofd Risk Underwriting.

Digitalisering is noodzaak

Verschillende specialisten, zoals TNO en Rabobank Nederland en Wageningen University & Research, wijzen op “de noodzaak van digitalisering in een complexer wordende food- en agrisector” om deze uitdaging het hoofd te bieden. Een boodschap die deels omarmd wordt.

Wanneer het gaat om de interne bedrijfsvoering wordt tijd, geld noch moeite gespaard voor technologische vernieuwing en digitalisering in het productieproces. Op het vlak van (online) marketing en communicatie is de sector echter nog terughoudend. Veelal zien we het volgende:

• Accountmanagement vormt een belangrijke – zo niet dé belangrijkste – spil binnen de organisatie. Nieuwe klanten worden voornamelijk binnengehaald met outbound klantcontact;
• De bedrijfswebsite wordt vooral gebruikt als digitaal visitekaartje met praktische informatie over de dienstverlening en/of het productaanbod (dat de website legio andere mogelijkheden biedt, lichten we later toe);
• Veel klantprocessen verlopen nog via papier en Excel-sheets, wat behoorlijk tijdrovend is.

Als dit een situatie is waarin je je herkent, dan laat je bedrijf veel kansen liggen om via de website meer leads en klanten te genereren.

Potentiële klanten begeven zich vandaag de dag steeds actiever online tijdens de zoektocht naar nieuwe handelspartners, dienstverleners en/of producten. Ook in de agrifoodsector. Sterker nog: 89% van de beslissers in de B2B maakt gebruik van online kanalen zoals Google tijdens het vinden van geschikte aanbieders.

Online vindbaar zijn = optimaal potentieel benutten

Dat er op het vlak van online vindbaar zijn veel potentieel ligt, illustreren we met een voorbeeld. Stel: je bent een groothandel in AGF-producten. Dan is de kans groot dat je afnemers bedient (en zoekt) in de horeca, foodservice en AGF-speciaalzaken. Deze doelgroep gebruikt tijdens het online zoeken naar geschikte aanbieders verschillende zoekwoorden gerelateerd aan het woord ‘groothandel’. Hieronder hebben we daarvan een top 5 toegevoegd:

Zoals je ziet, wordt er door de doelgroep op elk van deze zoekwoorden maandelijks tussen 110 en 320 keer gezocht naar een geschikte leverancier. Wanneer je als groothandel in AGF-producten online niet of beperkt zichtbaar bent, loop je honderden potentiële klanten mis. Met het optimaliseren van je website voor zoekmachines ben je dit gemis voor. Zo word je ook zichtbaar onder deze doelgroep.

Benieuwd hoe vindbaar jouw website is in de zoekmachines en waar verbeteringen mogelijk zijn? Kom erachter via onze gratis website audit.

Moderne acquisitie: meer klanten met minder mensen

Maandelijks honderden extra potentiële klanten is een goede stap naar online succes.

Je website zo inrichten dat websitebezoekers klant bij je worden, is waar een betere zichtbaarheid zich daadwerkelijk vertaalt in een hogere omzet. Op dit vlak is veel mogelijk en ook dit illustreren we met een voorbeeld.

Stel, je bent werkzaam bij een groenteverwerkend bedrijf en je oriënteert je voor een vervanging voor de huidige industriële groentesnijlijn. Je eisen: de lijn moet voldoen aan de nieuwste kwaliteitsstandaarden en gehoor geven aan de productiedoelen. Je online zoektocht zou er in grove lijnen als volgt uit kunnen zien:

1. Je googelt in brede zin naar meer informatie over het onderwerp waarin je je wilt verdiepen en hanteert daarom als zoekwoord: ‘groenteverwerking’.

In de eerste 10 zoekresultaten valt je oog op een item met de titel: “Hoe verhoog je de productie in de groenteverwerking effectief en snel?” Een vraag die je duidelijk aanspreekt, dus je klikt op het betreffende zoekresultaat.

2. Je komt terecht bij een artikel met een pakkende situatieschets waarin je je herkent. Je leest geïnteresseerd tot het einde van het artikel, waar je een downloadknop aantreft voor een interessante whitepaper getiteld: “3 bijzonder effectieve snijmethodes waar je niet eerder van hebt gehoord”.

Je oriënteert je op oplossingen gerelateerd aan het snijden van groenten, dus dat treft. Je wist bovendien nog niet dat er buiten de gangbare snijmethodes andere mogelijkheden waren, dus je bent toch wel benieuwd naar de alternatieven en de voordelen die ze bieden.

3. Je downloadt de whitepaper en komt terecht in het CRM- annex e-mailmarketingsysteem van het bedrijf dat deze content Het bedrijf in kwestie – niet onbelangrijk – betreft een producent van snijmachines die groenten snijden middels waterstralen in plaats van messen.

4. In de periode erna ontvang je een aantal gerichte e-mailupdates met waardevolle tips, tricks en casestudies gerelateerd aan het snijden van groenten. Hoe meer je van dit bedrijf hoort, hoe meer je het gevoel krijgt dat deze partij verstand heeft van zaken.

5. Naarmate de tijd vordert, ontvang je (eveneens per e-mail) een aanbod om een live-demonstratie bij te komen wonen. Zo kun je met eigen ogen ervaren hoe de snijverwerkingslijnen van deze producent functioneren. De communicatie in de tussenliggende periode heeft je in grote mate overtuigd van de kennis en kunde van deze aanbieder, dus je besluit op het aanbod van het bedrijf in te gaan.

 Wat bovenstaande aanpak succesvol maakt?

• Doordat je jezelf als hulpvaardige, gelijkwaardige gesprekspartner presenteert, win je het respect van de websitebezoeker;
• Prospects informeren uit eigen beweging naar je product(en) of dienst(en), wat bijdraagt aan een ongedwongen sfeer;
• De salespijplijn wordt doorlopend gevuld;
• Een groot deel van de klantreis is te automatiseren – pas bij de opvolging komt accountmanagement kijken. Prospects gaan bovendien beter geïnformeerd het gesprek met sales aan. Dit alles resulteert in een aanzienlijk kortere doorlooptijd van eerste contactmoment tot aankoop.

 Iemand die een klantreis zoals hierboven omschreven doorloopt, wordt sneller klant dan iemand die onaangekondigd benaderd wordt, zoals bij cold calling.

Meer efficiëntie door het automatiseren van de klantreis

Zoek je zelf wel eens via Google naar relevante informatie over een onderwerp dat je aan het hart gaat? Of heb je je e-mailadres wel eens achtergelaten om aanvullende of interessante informatie te ontvangen? In dat geval ‘ben je onderdeel geweest’ van een inbound marketing strategie.

De achterliggende gedachte van deze marketingvorm is dat je als bedrijf wordt gevonden en als serieuze gesprekspartner wordt gezien, omdat je – op basis van kennis en kunde – continu van waarde bent (geweest) binnen de aankoopreis van je potentiële klant.

Een aanpak die vanuit B2B sales en marketing perspectief veel effect heeft:

• Inbound marketing wordt door 74% van de marketeers wereldwijd gezien als de belangrijkste en meeste effectieve vorm van marketing;
• 70% van de mensen ontdekt liever meer over een bedrijf door middel van goede content dan via advertenties;
• De acquisitiekosten voor inbound leads zijn 61% lager dan voor outbound leads.

Het mooie is… met inbound marketing software zoals HubSpot kunnen de eerder omschreven lead generatie en lead nurturing cycli volledig worden geautomatiseerd. Cold calling en andere ineffectieve vormen van 1-op-1 contact zijn daarmee geen vereiste meer om je leads tot klanten om te vormen en bestaande klanten verder aan je te binden.

Beter kanaliseren van resultaat dankzij vraaggerichte marketing

“Met deelnames aan beurzen en advertenties in (online) magazines investeer ik toch al in zichtbaarheid?”, horen we desalniettemin van diverse bedrijven werkzaam in de agrifoodsector.

Zeker waar. Maar hoewel deze vormen van marketing zeker effect sorteren, zijn ze overwegend aanbodgericht en van korte duur. Om nieuwe prospects te bereiken is steeds een nieuwe investering nodig; hoeveel je ook investeert, het zal niet goedkoper worden of vanzelf gaan. Deze aanpak zorgt bovendien veelal voor grote pieken en dalen in de opvolging, wat het uitdagend maakt de interne werkprocessen goed te stroomlijnen. En dan blijft het bij ‘offline’ advertenties nog vaak gissen wat de precieze impact van deze marketinginitiatieven is geweest.

Met inbound marketingtools zorg je voor een volcontinue stroom aan leads en kun je van diezelfde leads exact in kaart brengen wie zich slechts oriënteert en wie al rijp is om tot aankoop over te gaan. Zo kun je altijd goed voorbereid het gesprek met de prospect aangaan en je marketing en communicatie volledig op de klantreis afstemmen.

Met deze voorkennis zet je marketingbudget gerichter dan ooit in: op de plek waarvan de cijfers uitwijzen dat het effect het grootst is.

Meer winstgevendheid met inbound marketing

Inbound marketing staat in de agrifoodsector nog in de kinderschoenen. Kent de ambitie van je bedrijf geen grenzen en wil je nu én in de toekomst optimaal zichtbaar zijn onder je doelgroep? Met inbound marketing trek je sneller, voordeliger en voortdurend nieuwe leads en klanten.

Ben je overtuigd van de mogelijkheden van inbound marketing, maar vind je het lastig om deze werkwijze in je bedrijf of organisatie te integreren? Presult schiet je graag te hulp. Wij zijn een betrouwbare, resultaatgerichte en ervaren inbound marketing specialist en HubSpot-partner. We hebben alle kennis en certificaten in huis om HubSpot optimaal te integreren in de werkprocessen van je bedrijf of organisatie.

Behaal doorlopende successen. Benieuwd hoe Presult dit voor jouw bedrijf kan realiseren?