8 tips om je B2B prospects een geweldige koopervaring te bieden
Het sluiten van deals met B2B klanten is nog nooit zo moeilijk geweest. Je hebt te maken met een groot aantal concurrenten en hoge klantverwachtingen. Het is ontzettend belangrijk om aan deze verwachtingen te voldoen. Een tevreden klant is namelijk sneller geneigd in de toekomst opnieuw aankopen te doen en je bedrijf aan te bevelen aan andere contacten. Diverse onderzoeken wijzen uit dat in de B2B maar liefst 80% van de toekomstige omzet afkomstig is van 20% van de bestaande klanten. Maar hoe stel je klanten tevreden?
Hieronder behandelen we 3 veelvoorkomende uitdagingen waar B2B salesteams tegenaanlopen en geven we 8 tips om klanten een geweldige koopervaring te bieden:
Uitdaging 1: Niet opdringerig zijn
Elke salesrep moet aan het eind van de maand zijn of haar salesquotum halen. Er is hierbij een groot verschil tussen vasthoudendheid en opdringerigheid. Uit onderzoek van HubSpot blijkt dat het woord dat B2B prospects het meest associëren met salesmedewerkers "opdringerig" is. Dit is een veelvoorkomend probleem en vindt al snel plaats wanneer we stoppen met luisteren naar prospects.
Richt je daarom niet alleen op het halen van maandelijkse salesquota, maar ook op waardevolle interacties met prospects. Je prioriteit is om de juiste informatie op het juiste moment te bieden en overzicht te houden over de gehele salespijplijn.
Uitdaging 2: Een persoonlijke ervaring op schaal creëren
Relaties zijn ontzettend belangrijk in B2B-sales. Het is dan ook essentieel dat je een persoonlijke ervaring voor prospects creëert.
Om een gepersonaliseerde saleservaring te creëren, zijn marketingautomatisering en salesondersteuningstools een absolute must. Gebruik de klantgegevens uit je CRM-systeem om offertes en voorstellen te personaliseren. Specifieke informatie over de prospects zal het ook makkelijker maken om nieuwe contacten succesvol op te volgen.
Uitdaging 3: De prospects positie in de klantreis bepalen
Zodra je begrijpt waar een prospect zich in de klantreis bevindt, kun je diegene betere en gepersonaliseerde informatie bieden. Hierbij is het belangrijk om…
- … op het juiste moment in beeld te komen;
- … de prospect de juiste informatie te geven;
- … de prospect de tijd te geven om informatie te laten bezinken.
Om dit te bereiken moeten sales- en marketingstrategieën goed op elkaar afgestemd zijn. Marketeers trekken leads aan en geven geschikte prospects door aan het salesteam. Zij zijn vervolgens verantwoordelijk om de prospects te converteren tot klanten.
Hierbij is het essentieel dat beide partijen alle interacties met de prospect bijhouden (HubSpot CRM is hier zeer handig voor en doet dit automatisch!). Zo is het duidelijk wanneer de overdracht plaatsvindt.
Hoe stel je B2B klanten tevreden?
1. Ken het verschil tussen een ‘goede’ lead en een ‘slechte lead’
Verkopen aan iedereen die belangstelling toont voor je product of dienst klinkt aanlokkelijk, maar is geen goed idee. B2B verkopers moeten hun ideale klantprofiel (buyer persona) kennen. Ze moeten weten welke prospects bij henzelf (of die van concurrenten) passen, om gerichter en succesvoller op klantsuccessen te kunnen concentreren.
2. Weet waar je prospect zich in het salesproces bevindt
Prospects hebben de neiging om in een korte periode veel onderzoek te doen naar een product of dienst om vervolgens pas weer actie ondernemen wanneer het probleem zich opnieuw aandient en prioriteit krijgt. Het is daarom een enorm voordeel om te weten of je prospect voor de eerste keer met je product of dienst in aanraking komt of al vaker iets gekocht heeft.
3. Maak contact met je prospect zo persoonlijk mogelijk
Vind uit hoe je het contact met de prospect zo gemakkelijk, fijn en persoonlijk mogelijk maakt. Willen ze liever per e-mail of telefonisch benaderd worden? Hebben ze behoefte aan meer context en achtergrondinformatie of willen ze dat je meteen ter zake komt? Zo kun je je communicatiestijl aanpassen en maak je de samenwerking persoonlijk.
4. Deel de ervaringen van huidige klanten
Door de best practices en lessen uit eerdere deals te delen, kun je toekomstige klanten geruststellen en bouw je aan vertrouwen. Wanneer je prospect twijfels heeft, kan het ook nuttig zijn om hen in contact te brengen met twee of drie huidige klanten die een soortgelijk proces hebben doorlopen.
5. Luister naar je prospect
Prospects zijn op zoek naar salesmedewerkers die de tijd nemen om hun doelstellingen en uitdagingen te begrijpen. Laat ze weten dat je naar hen luistert. Dit kun je doen door hun problemen en verwachtingen te herhalen: "Als ik het goed begrijp heb je een snelle start nodig en heb je een beperkt budget, heb ik dat goed?".
Maak gespreksaantekeningen zodat je relevante informatie en koopsignalen later in het verkoopproces nog een keer in kunt zien.
6. Neem prospects mee in je communicatie
Door prospects nieuwsbrieven te sturen en uit te nodigen voor webinars en klantevenementen, bouw je een relatie met ze op nog voordat ze een aankoop doen. Door hen mee te nemen laat je zien dat je hun zorgen serieus neemt en geef je ze de kans om kennis te maken met (successen van) bestaande klanten.
7. Onderhoud contact tijdens en na de aankoop
Het is belangrijk om tijdens en na de aankoop regelmatig in te checken bij je klanten. Denk aan het sturen van een productvideo of een relevante blogpost. Leg na het afronden van de deal meerdere malen per jaar contact met de klant. Dit zorgt voor vertrouwen en transparantie en is vooral belangrijk als je van plan bent in de toekomst te cross- of upsellen.
8. Vraag om feedback
Zodra je de deal hebt gesloten, vraag dan wat je in het vervolg anders of beter kunt doen. Feedback van klanten is enorm waardevol om je salesproces te verbeteren.
Meer deals sluiten? Stel je prospects tevreden!
Wil je graag klantgegevens gebruiken om prospects persoonlijk te benaderen en gemakkelijk inzicht te krijgen in alle klantinteracties binnen je bedrijf? HubSpot is het meest complete CRM-platform om deze doelen te verwezenlijken. Als gecertificeerd HubSpot-partner informeert Presult je graag over de vele mogelijkheden van HubSpot. Neem gerust contact op voor een open en eerlijk kennismakingsgesprek.
