B2B Digital Marketing Blog - Presult

Lees hier al onze berichten over online marketing voor B2B, website ontwikkeling en digitalisatie. We inspireren je graag met de laatste ontwikkelingen en case-studies. Ontwikkelingen gaan snel (denk aan AI, machine learning, e-commerce). We helpen je graag om op de hoogte te blijven en te informeren over best-practices.

B2B target markets: onmisbaar in iedere marketing- en salesstrategie

Een B2B target market representeert een grote groep potentiële B2B klanten van wie je denkt dat deze baat heeft bij je propositie en aanbod. Het wordt gedefinieerd door een bedrijfstak (bijvoorbeeld de software-, IT- en maakindustrie) en door factoren zoals geografische locatie en demografische kenmerken. In dit artikel leggen we uit hoe je je target market het beste analyseert en segmenteert om alles uit je salesactiviteiten te halen.

Target market analyse: een stappenplan

Met behulp van deze vijf stappen voer je een target market analyse uit:

1. Analyseer je product of dienst

Bedenk wie van je product of dienst profiteert. De onderstaande vragen helpen je bij het brainstormen:

  • Welke behoeften vervult je product of dienst?
  • Zijn er problemen of pijnpunten waarvoor je aanbod een oplossing biedt?
  • Wie heeft het meeste baat bij je aanbod?

Door je product of dienst op deze manier te analyseren, kun je je target market beter afstemmen op je marketing- en salesdoelstellingen.

2. Analyseer je concurrentie

Zoek uit wie je concurrenten zijn, wat ze aanbieden en welke salestechnieken ze gebruiken. Zijn er segmenten in de markt waar je concurrentie zich niet op focust? Wellicht kun je nieuwe markten of nieuwe producten ontwikkelen om je te onderscheiden.

3. Kies je segmentatiecriteria

Creëer buyer personas op basis van demografische, geografische en gedragsfactoren. Verkoop je marketingautomatiseringssoftware aan middelgrote bedrijven? Dan kun je je buyer persona­s onderverdelen in verschillende groepen, waaronder salesleiders of CEOs. Hieronder delen we enkele van de meest voorkomende criteria om een target market te segmenteren:

  • Leeftijd
  • Inkomen
  • Locatie
  • Gedrag
  • Leefstijl
  • Interesse

4. Voer marktonderzoek uit

Welke marketingstrategieën helpen je om je target market te bereiken? Is de target market groot genoeg voor je product of dienst? Marktonderzoek zal je helpen meer inzicht te krijgen in je ideale klanten. Hoewel een target market meestal wordt gebruikt voor marketing, betreft het zeker ook informatie die sales- en klantenserviceteams kunnen gebruiken in hun strategieën.

5. Evalueer je resultaten

Een target market analyse is een doorlopend proces. Houd voortdurend je resultaten bij. Zo blijf je je op de juiste klanten focussen en kunnen je salesstrategieën daar naadloos op aansluiten.

Doelgroep

Een doelgroep is een gedetailleerd segment van je target market. Een doelgroep helpt je je marketing- en salesactiviteiten op specifieke klanten af te stemmen om zo je salesactiviteiten te stroomlijnen. Meer successen behalen begint met de segmentatie van je target market.

Target market segmentatie

Target market segmentatie omvat het proces van het segmenteren van je target market in meer gerichte en identificeerbare groepen. Het is een breed concept dat vele vormen kan aannemen, waaronder:

  • Geografische segmentatie. Het segmenteren van je target market op basis van geografische kaders;
  • Firmografische segmentatie. Een praktijk waarbij B2B-bedrijven worden gesegmenteerd op basis van kenmerken zoals bedrijfsgrootte of aantal werknemers;
  • Gedragssegmentatie. Het segmenteren op basis van gedrags- en besluitvormingspatronen;
  • Demografische segmentatie. Het segmenteren van je target market op basis van factoren zoals inkomen, opleiding, geslacht of beroep;
  • Psychografische segmentatie. Het segmenteren van je target market op basis van elementen zoals normen en waarden, persoonlijkheidskenmerken en meningen.

In veel - zo niet de meeste - gevallen zul je meer dan één van de bovengenoemde methoden gebruiken bij het definiëren van je doelgroep. Onderstaande vragen helpen je bij het identificeren van relevante segmenten:

  • Ervaren mijn klanten verschillende uitdagingen die ze met mijn product oplossen?
  • Profiteren mijn klanten op verschillende manieren van mijn product?
  • Zijn één van deze uitdagingen en/of kansen gerelateerd aan demografische of geografische componenten?

Identificeer vervolgens of bepaalde groepen meer profiteren van je product of dienst dan andere groepen. Dit zal de positionering van je product beïnvloeden. Je kunt namelijk de pijnpunten van je klanten beter vaststellen, je positie in de markt verfijnen en op een dieper niveau contact leggen met je klant.

Hoe kunnen salesteams target market segmentatie gebruiken?

Segmentatie biedt verschillende voordelen voor salesteams:

  • Het geeft je salesmedewerkers een goed beeld van de typen klanten die belangstelling tonen voor je aanbod. Wanneer je precies weet wie het meest baat heeft bij je aanbod, krijg je een voorsprong bij het uitvoeren van je salesproces;
  • Segmentatie helpt bij leadkwalificatie. Weten of een lead past in de doelgroep van klanten met een hoge conversie, geeft salesmedewerkers een voorsprong. Door criteria te gebruiken die onmiddellijk een onderscheid helpen maken tussen een geschikte prospect en een prospect die (nog) niet over de juiste eigenschappen beschikt om tot aankoop over te gaan, vergroot je je slagingskans.
  • Target markets verschaffen salesteams de nodige informatie om nieuwe markten aan te boren.

Bepaal je doelgroep en geef je salescijfers een boost

Kun je hulp gebruiken bij het segmenteren van je target market? Presult maakt graag tijd om kennis te maken onder het genot van een goede kop koffie. Neem contact met ons op voor meer informatie via onderstaande knop of bel naar 085-0026029.

Vraag een oriëntatiegesprek aan