B2B Digital Marketing Blog - Presult

Lees hier al onze berichten over online marketing voor B2B, website ontwikkeling en digitalisatie. We inspireren je graag met de laatste ontwikkelingen en case-studies. Ontwikkelingen gaan snel (denk aan AI, machine learning, e-commerce). We helpen je graag om op de hoogte te blijven en te informeren over best-practices.

B2B sales en marketing: waarom de een niet zonder de ander kan

07 January 2019 door Vincent Verboom

B2B sales en marketing: elkaars tegenhanger of liggen ze in elkaars verlengde? Wat ons betreft het laatste. Toch leeft er onder mkb’ers het beeld dat “een goed product zichzelf wel verkoopt, want als iets eenmaal als een lopend vuurtje gaat…” Marketing daarentegen kost in hun ogen alleen maar geld.

Toch is het veelzeggend dat 74% van de B2B-bedrijven die hun omzetdoelstellingen niet halen té weinig op de hoogte is van hun websitebezoekers en leads. Juist daarin vervult marketing een onmisbare rol, want een goede inbound marketingstrategie geeft dat inzicht wel. Dit is zeer waardevolle voorkennis, waarmee salesmedewerkers goed geïnformeerd het gesprek met prospects kunnen aangaan.

Marketing laat het salesproces veel effectiever en efficiënter verlopen. De een kan niet zonder de ander. Weten hoe sales en marketing samen een flinke omzetboost kunnen opleveren? Dat en meer lees je in deze blog.

Bekijk onderstaande video of lees het blog verder onder de video.

B2B Sales en Marketing - waarom de een niet zonder de ander kan

 

Goede samenwerking B2B sales en marketing cruciaal

In het B2B inbound marketingproces is een goede coöperatie tussen sales en marketing essentieel voor het succes van je bedrijf. Beide teams hebben hetzelfde einddoel: meer omzet genereren. Ieder vervult daarbinnen een eigen rol. Marketeers zetten volop in op het aantrekken van nieuwe leads en het ‘sales-klaar maken’ van bestaande leads. Vervolgens volgen de salesmedewerkers ervoor dat deze leads klanten worden. (Betrokken klanten vervullen als ambassadeurs ook vaak de rol van verkoopadviseur, schreven we in een eerder blog over het Growth Flywheel model.)

De wederzijdse afhankelijkheid van sales en marketing wordt pas echt duidelijk zodra een van beiden ontbreekt. Krijgt sales zonder marketing wel voldoende leads om te converteren? En wat gebeurt er met de leads die worden binnengehaald door marketeers, als er geen salesteam klaarstaat om hen tot klant om te vormen?

Veel B2B-marketeers zijn ervan overtuigd dat hun marketingstrategie het effectiefst is wanneer de sales- en marketingteams binnen hun organisaties op elkaar zijn ingespeeld:

B2B-bedrijven waarbij sales en marketing samen goed optrekken, halen volgens Hubspot gemiddeld 208% meer omzet uit hun marketinginspanningen! Cijfers waar je u tegen zegt! 

sales marketing omzet

Tips voor perfecte afstemming B2B sales en marketing

Wil je erop toezien dat sales en marketing hetzelfde doel voorstaan en najagen? Formuleer dan eerst gemeenschappelijke doelstellingen. Goede communicatie is hierin van sleutelbelang.

Met de volgende tips zorg je ervoor dat sales en marketing elkaar versterken:

  1. Stel buyer persona’s op. Weten wie je klanten zijn, zet je op voorsprong in de communicatie richting je (potentiële) klanten. Met buyer persona’s – fictieve klantprofielen op basis van vooronderzoek en praktijkervaring – breng je namelijk precies in kaart aan welke eigenschappen je ideale klant voldoet. Aan de hand hiervan kun je hem of haar ook beter targeten. Als er tussen sales- en marketingteams overeenstemming is over de uitdagingen en wensen waarmee de doelgroep rondloopt, komt dat ook de klantervaring ten goede. Door ‘dezelfde taal te spreken’ voelen bezoekers, leads en prospects zich tijdens de spaarzame contactmomenten met je bedrijf beter begrepen, wat de kans op conversie alleen maar vergroot!
  1. Benut elkaars inzichten. Weten wat er bij het andere team speelt, werkt bijzonder Op operationeel vlak helpen gezamenlijke meetings grip te houden op de SLA’s en de doelstellingen. Op praktisch vlak levert ‘een dagje met elkaar meedraaien’ een schat aan nieuwe inzichten op waar sales én marketing beiden van profiteren. Zo is het beluisteren van sales calls voor marketeers bijzonder waardevol als input voor content. Content die het salesmedewerkers er ook weer makkelijker op maakt. Merk je dat bepaalde vraagstukken vaker terugkomen dan andere en ontdek je daar een patroon in? Door via content al antwoord te geven op veelgestelde vragen, kunnen salesmedewerkers hun tijd efficiënter benutten en zich volledig toewijden op datgene waarvoor zij zijn aangesteld: verkopen.
  1. Zet in op sales-qualified leads. Hier is een bijzondere rol weggelegd voor marketing. Als marketeer overtuig je je lead steeds meer dat je dé oplossing hebt voor zijn of haar uitdagingen. In dit proces kun je precies monitoren welke content deze leads hebben gezien en weet je dus ook hoe geïnformeerd ze zijn. Door deze kennis te bundelen met andere informatie die je over je leads hebt verzameld (bevoegdheid binnen bedrijf, budgetindicatie) kun je inschatten of ze klaar zijn om tot aankoop over te gaan. Is dit het geval, dan spreek je van sales-qualified leads. Zo worden alleen de echt interessante prospects benaderd en dat vergroot de kans van slagen! Beeld je eens in hoe salesgesprekken verlopen wanneer je al tot in detail weet waar iemand naar op zoek is…

B2B sales marketing

Twee teams, één succesvolle afdeling

Meer resultaat behalen met hetzelfde aantal medewerkers? Met interactie, begrip en coöperatie tussen de teams onderling verhoog je het rendement van alle sales- en marketingactiviteiten. Zo maak je van beiden één gestroomlijnde, succesvolle afdeling.

Zelf aan de slag met B2B Inbound Marketing? We hebben alle essentials over B2B Inbound Marketing gebundeld in een complete gids:

New call-to-action